En esta charla de Chris Guillebeau, autor de The $100 Startup, Side Hustle y más, aprenda cómo aumentar el flujo de ingresos de su pequeña empresa. Chris comparte cinco formas y varios ejemplos de la vida real de cómo los propietarios de pequeñas empresas han aumentado sus ingresos en esta charla magistral para la Cumbre de Pequeñas Empresas de Amazon Business.

Lo más destacado de la presentación en video 

A continuación se presenta un resumen de la transcripción del video sobre la presentación de las 5 formas de aumentar los ingresos de la pequeña empresa que incluye casos prácticos del pódcast Side Hustle School presentado por Chris. Él explica que el triángulo de los ingresos comerciales incluye clientes, ventas y márgenes. Aumentar cualquiera de estos le dará un aumento inmediato en sus ingresos. A continuación se presentan cinco maneras de influir en el triángulo.

1) Vender diferentes versiones de un producto principal

 El objetivo es llegar a nuevos clientes para duplicar el éxito.

Caso práctico: administrador del gobierno estatal de Washington 

En esta historia, un administrador del gobierno estatal de Washington tenía un padre con Alzheimer. Escribió 200 preguntas y registró las respuestas de su padre. Convirtió esas preguntas en un libro que autopublicó a través de la plataforma Kindle Direct Publishing de Amazon. A este libro autoeditado le fue muy bien.

Éxito inicial

En los primeros meses después de la publicación, el libro ganó más de 20.000 USD al mes. Entonces, pensó: "Bien, ¿cuál sería la extensión lógica de un libro titulado ‘Papá, quiero escuchar tu historia’?". De hecho, continuó creando otras versiones del libro para mamás y abuelos, y finalmente editó una versión genérica. Esto fue muy fácil de hacer porque la mayoría de las preguntas eran iguales. Al hacerlo, pudo llegar a muchas más personas.

Resultados

El autor ganó casi 400.000 USD en 2020 cuando comenzó este proyecto. Ahora es un poco menos que eso, pero sigue siendo un negocio de seis cifras por algo que está haciendo en el tiempo libre.

Preguntas para considerar  

Un consejo aquí es que no agregue infinitas variaciones como opciones de color a un producto existente. Podría pensar: "Bueno, tengo algo que vendo. Lo voy a poner en un montón de colores diferentes o algo así". Eso es más trabajo para usted sin atraer nuevos clientes. Entonces, para comprender la diferencia, pregúntese: "¿Esto atraería a un grupo diferente de compradores?". 

Consejo adicional

Venda lo mismo en otro canal. Además de vender a través de Amazon, ahora también vende en su propio sitio web. Podría ser otra plataforma de terceros. Dondequiera que venda, ¿hay otro canal en el que pueda vender lo mismo para llegar a nuevos clientes? 

2) Vender un producto como servicio o viceversa

Muchas cosas se pueden vender como un producto o un servicio. Hablemos de pasar de uno a otro. Si visita una tienda de mejoras para el hogar, hay muchas maneras diferentes de comprar lo mismo. Si desea estanterías, puede comprar los materiales. También puede comprar productos terminados. Puede comprar algo intermedio, como un kit, por ejemplo. Por lo tanto, puede parecer obvio, pero hay muchas maneras de producir un negocio de servicios o agregar una opción de servicio a un negocio de productos. 

Caso práctico: reclutadora e instructora corporativa 

En esta historia, una reclutadora e instructora corporativa del Reino Unido pasa mucho tiempo con candidatos a puestos profesionales y ejecutivos. Eso es lo que hace en su trabajo diario. Se dio cuenta de que muchas de estas personas, aunque son ejecutivas y muy calificadas, realmente necesitaban ayuda con sus currículums. Ahora su negocio principal es proporcionar asesoramiento de nivel superior. Esto no es barato. El precio de su servicio comienza en alrededor de 700 USD y sube a partir de ahí, lo que tiene sentido considerando que se trata de un asesoramiento personalizado. Pero, además de eso, pasó a crear una serie de plantillas de currículum descargables que vende de forma pasiva sin tiempo de cliente y sin necesidad de contacto directo.

Resultados

Las plantillas de currículum le permiten ayudar a otros a gran escala y ganar varios miles de dólares al mes además de todo lo que hace. Es un tipo diferente de cliente que quiere asesoramiento o consultoría significativos, ese servicio de nivel superior, en comparación con alguien que quiere una plantilla. Entonces, si está enfocado en uno u otro, considere lo que se necesitaría para crear la opción diferente.

Producto a servicio

También podría ir por otro lado y crear un servicio a partir de un negocio de productos.  Y en ese ejemplo, el servicio suele ser mucho más costoso que simplemente comprar el producto. Recuerde, algunos clientes pueden querer lo que ofrece, pero no necesariamente lo quieren de la misma manera en que lo está ofreciendo actualmente, así que considere cómo podría pasar de un producto a un servicio o viceversa.

3) Escribir y vender un manual del propietario para un negocio

 Si ha creado un modelo de negocio que funciona para usted, documente el proceso. Repase y escriba cada paso del funcionamiento del negocio y luego venda este plan a los demás. En algunos casos, como algunas de las historias que hemos visto, los ingresos por enseñanza o por vender el manual del propietario pueden superar los ingresos que la persona gana por el negocio real, lo cual es realmente interesante.

Caso práctico: The Voiceover Couple 

En esta historia, Dom y Nicole, de The Voiceover Couple, realizan trabajos de voz superpuesta para las principales marcas y estudios. Trabajan con Nike, Netflix y muchas otras grandes empresas. En su estudio, se enfocan en marcas que buscan acentos negros auténticos: acentos afroamericanos y otros acentos de la diáspora africana. Pero también puede reservar una consulta de una hora con Dom o Nicole por 150 USD. Están tratando de ayudar a las personas que quieren entrar en el sector, por lo que les ofrecen herramientas y recursos.

Resultados

The Voiceover Couple recibe 4.500 USD mensuales mediante la enseñanza de su negocio, y su objetivo es construir riqueza generacional para su familia.

Caso práctico: oficiante de bodas de Las Vegas   

Una oficiante de bodas de Las Vegas hace casi lo mismo que la pareja de Voiceover. Su nombre es Maria Romano. Unos meses después de la muerte de su esposo, estaba buscando un nuevo comienzo y decidió obtener una licencia como oficiante de bodas. Aún celebra bodas, pero ahora también vende un curso de capacitación por 177 USD. Si desea aprender cómo funciona, puede obtener su curso de capacitación. También tiene una opción de 477 USD que incluye asesoramiento personalizado. Está usando la estrategia del manual del propietario para ofrecer ese producto y servicio.

Pensamientos finales

Enseñe lo que sabe y comparta la hoja de ruta para su éxito actual. Y no le tenga miedo a la competencia. No tenga miedo de revelar sus secretos, porque hay muchas personas que tienen la misma necesidad.

4) Solo aumentar los precios  

 Siempre escucho a propietarios de pequeñas empresas que dicen cosas como: "Estaba preocupado por aumentar mis precio. Quería subir mis precios durante varios meses, pero siempre tenía miedo de hacerlo. Pensé que todos mis clientes me abandonarían. Pero finalmente lo hice y resultó estar totalmente bien. Nadie se preocupó, nadie se quejó. Y ahora estoy ganando un 30 % más de dinero". Algo bastante simple de hacer.

Caso práctico: terapeuta clínica 

Esta historia es sobre una terapeuta que tuvo un embarazo de alto riesgo. Afortunadamente, mamá y bebé estuvieron bien. Pero después de la experiencia, ella se dio cuenta de que debería haber una mayor estructura de apoyo para las personas en esa situación. Así que se propuso crear esa estructura y diseñó lo que ella llama “apoyo personalizado informado sobre traumas a nivel de conserjería”. Suena bien, pero uno de los primeros errores fue que cobraba muy poco. Ella creyó que los clientes se opondrían a que aumentara sus precios a 5.000 USD. Pensó: "Parece una tarifa justa para mí por lo que estoy proporcionando, pero me preocupa que nadie lo pague". Pero, de hecho, le está yendo bastante bien. Tiene muchos clientes. Entonces, tal vez una buena lección es que si sube los precios y nadie se queja en absoluto, significa que probablemente podría haberlo hecho hace mucho tiempo. Quizás el mejor momento para cobrar más en su comercio electrónico es ayer, pero el segundo mejor momento es ahora.

Resultados

Mucho más dinero, cero quejas (o no tantas quejas).

Pensamientos finales

Aumentar los precios no conlleva mucho trabajo y, si su tasa de conversión sigue siendo la misma, entonces le pagarán más. De hecho, escuché de algunas personas que tienen una situación en la que aumentan los precios y luego la tasa de conversión aumenta un poco, lo que es como, “vaya”, ese es el escenario soñado.

Así pues, la lección que se desprende de ello es quizá que hay que probar.

5) Crear un sitio de membresía u otra suscripción

Genere ingresos recurrentes y compromiso continuo empaquetando su producto o servicio en forma de suscripción. Hay tantas suscripciones y sitios de membresía disponibles en la actualidad. Podríamos repasar y tener una presentación completa sobre esto.

Caso práctico y resultados: escritora de viajes 

Una escritora de viajes encuentra el boleto a un próspero sitio de membresía. Está ayudando a las familias a reservar pasajes aéreos. Gana 300.000 USD al año. Ahora, esto es genial por muchas razones, ¿verdad? En primer lugar, 300.000 USD al año. Pero también, ¿no sería genial recibir el pago más de una vez? Bueno, eso es lo que hará un sitio de membresía o un servicio de suscripción. Y en realidad, puede funcionar para casi cualquier tipo de negocio.

Actividad

Algo divertido de hacer es usar una hoja de cálculo o el reverso de la servilleta para hacer algunos cálculos matemáticos sobre cómo sería esto para usted y su negocio. Calcule en función de la cantidad de clientes y cuánto cuesta cada mes. Piense, por ejemplo, "Bien, si tuviera X clientes y estuvieran pagando esta cantidad al mes, ¿cómo sería?". Puede ser realmente motivador cuando se dé cuenta del potencial.

Los ingresos recurrentes son la clave. Con los sitios de membresía, el desafío con el tiempo es que hay mucha rotación. La gente entra, se va, siempre se trata de luchar contra eso. Pero lo bueno es que es muy predecible en el sentido de que si hay una disminución, recibirá una advertencia previa. Entonces, si el negocio de esta mujer también deja de funcionar, tendrá algo de tiempo para trabajar en un nuevo negocio o tratar de abordar cual sea el problema de fondo. Es por eso que los ingresos recurrentes son tan poderosos.

En resumen

Ahora, ¿qué tienen en común estas estrategias? Se trata de aumentar los ingresos en su pequeña empresa. Pero quiero que note que básicamente hay tres variables o tres vértices de un triángulo: clientes, ventas y márgenes. El margen es como su margen de ganancia. Si aumenta cualquiera de estas variables, tendrá un aumento inmediato en los ingresos sin hacer nada más.

Este es un consejo: con el tiempo, probablemente quiera trabajar en todas estas cosas. Estos son buenos objetivos a largo plazo y están interconectados. Pero muchos propietarios de nuevos negocios tienen la inclinación de enfocarse siempre en la adquisición de clientes. Dicen: "¿Cómo puedo conseguir más clientes?”. Y eso es genial, pero una de las otras dos variables podría ser más rápida y fácil para usted. En realidad, podría ser mucho más fácil tener más ventas desde la base de clientes existente. Sus clientes ya han confiado en usted. Han superado los obstáculos que tenían al realizar una compra, así que están de su lado. ¿Qué puede hacer para atenderlos mejor? ¿O cómo puede aumentar su margen de ganancias de una forma u otra?

Una palabra de aliento para el propietario de una pequeña empresa

Quería darle cinco formas de aumentar las ganancias en su pequeña empresa. Pero mi segundo objetivo secreto para esta presentación es simplemente animarlo en su papel como emprendedor independiente o propietario de una pequeña empresa. Realmente creo que no hay mejor momento para trabajar por su cuenta y construir algo, a la vez que crea su propia seguridad. Mi aliento es recordarle por qué se metió en esto en primer lugar. ¿Por qué comenzó su negocio? ¿Por qué eligió este camino? Tal vez haya sido solo por el dinero. Y si es así, está bien, no hay nada de malo con eso. Pero mucha gente encuentra una conexión con algo más profundo, como la libertad, la autonomía, la oportunidad de crear y construir algo por uno mismo, o estar al servicio del mundo mientras se recibe una compensación económica, y creo que son dos cosas muy buenas. Entonces, sea como sea, téngalo en cuenta y vuelva a ese camino si alguna vez se desvía.

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