Métricas de dinero: Indicadores clave para hacer un seguimiento y ayudar a que su pequeña empresa crezca

1. Margen de ganancia bruta

Para comenzar, querrá saber exactamente cuánto de sus ingresos es ganancia después de tener en cuenta el costo de producción, incluidos los materiales, la mano de obra y los costos generales relacionados con la producción. Ahí es donde entra en juego su margen de ganancia bruta. Para encontrar su margen de ganancia bruta, primero deberá calcular el costo de los bienes vendidos (Cost of Goods Sold, COGS).

Para calcular el costo de los bienes vendidos, elija el período de tiempo que desea ver. Si tiene datos de un año, use todo el año. Agregue el costo del inventario al comienzo del año a las compras de inventario realizadas durante el año. Luego, reste el costo del inventario restante al final del año. El resultado es su COGS anual.

Una vez que tenga ese número, calcule su margen de ganancia bruta restando el costo de los bienes vendidos de los ingresos totales y dividiendo el resultado por los ingresos totales. La ecuación se ve así:

(Ingresos - COGS)/Ingresos = Margen de ganancia bruta

Idealmente, su margen de ganancia bruta debería ser lo suficientemente grande como para cubrir sus gastos operativos a la vez que le deja una ganancia. Como regla general, su margen de ganancia bruta debe ser de al menos el 10 %, pero los márgenes de ganancia varían según la industria.

Lleve esta métrica un paso más allá calculando su margen de ganancia neta. Su margen de ganancia neta representa todos los gastos, no solo los costos de producción. Si su margen de ganancia neta es significativamente menor que su margen de ganancia bruta, puede ser un indicador de que sus gastos no operativos son demasiado altos. Para encontrar su margen de ganancia neta, sustituya los gastos totales por COGS en la ecuación anterior

2. Relación de rotación de cuentas por cobrar

Es posible que su negocio esté realizando ventas, pero si no está cobrando dinero en efectivo de las ventas de crédito de manera oportuna, podría estar perjudicando su flujo de efectivo o, peor aún, sus ganancias. Comprender la relación de rotación de las cuentas por cobrar le ayuda a comprender qué tan bien cobra dinero en efectivo de las ventas de crédito; en otras palabras, qué tan rápido sus clientes pagan sus deudas de crédito.

Para calcular la relación de rotación de cuentas por cobrar, deberá conocer sus ventas netas de crédito y el valor promedio de las cuentas por cobrar. Para encontrar ventas netas de crédito, reste los artículos devueltos de sus ventas totales. Para encontrar el valor promedio de sus cuentas por cobrar, elija un período de tiempo a calcular, agregue su saldo inicial a su saldo final y divida el total por 2.

La fórmula para calcular la relación de rotación de cuentas por cobrar se ve así:

Ventas netas de crédito/Cuentas por cobrar promedio = Relación de rotación de cuentas por cobrar

Una proporción más alta indica que sus clientes están pagando más rápido, lo que acelera su ciclo de conversión de efectivo, pero esta proporción varía según la industria.

Es posible tener un alto índice de rotación de cuentas por cobrar, pero aún así tener algunos clientes con pagos atrasados. Por este motivo, es importante que verifique su informe de cuentas por cobrar vencidas para hacer un seguimiento regular de las notas de crédito y facturas impagas de los clientes. Las facturas con términos de pago claros y acuerdos de pagos flexibles pueden ayudarle a recibir pagos más rápido.

3. Costo de adquisición de clientes

Todos los negocios exitosos tienen una cosa en común: los clientes. Pero si está gastando más dinero en la adquisición de clientes de lo que esos clientes están gastando en su negocio, es posible que esté perdiendo dinero en general. Comprender el costo de adquisición de clientes (CAC) le ayuda a determinar si está obteniendo el valor de su dinero de sus clientes.

Para calcular su CAC, sume todos los costos asociados con la adquisición de nuevos clientes dentro de un plazo elegido. Esto incluye materiales de marketing, campañas pagadas en redes sociales, publicidad de pago por clic y costos laborales para su equipo de marketing. Luego, divida esa cantidad por la cantidad total de clientes que ha adquirido dentro del mismo plazo. La ecuación se ve así:

Costos totales de adquisición de clientes/Total de clientes adquiridos = Costo de adquisición de clientes

Como siempre, los costos de adquisición de clientes varían según la industria. Gastar $50 por cliente nuevo adquirido puede parecer alto para algunas empresas, pero bajo para otras. Comprender dónde caen los costos de adquisición de sus propios clientes en ese espectro se reduce a conocer el valor que sus clientes aportan a su negocio.

Por ejemplo, si sabe que su CAC es de alrededor de $50, pero los clientes tienden a gastar menos de $50 en su negocio, está perdiendo dinero. Por otro lado, si los clientes tienden a gastar más cerca de $100 en su negocio, esa es una ganancia bruta de $50. Calcular el valor de por vida del cliente puede ayudarle a determinar si los costos de adquisición de su cliente son demasiado altos o simplemente correctos.

4. Tasa de conversión del cliente

Si los costos de adquisición de su cliente son más altos de lo que le gustaría que fueran, observar la tasa de conversión de su cliente es un buen primer paso. Responde a la pregunta “¿a cuántos clientes potenciales está llegando que no se convierten realmente en clientes que pagan?”

Dependiendo del tipo de negocio que dirija, hay varias maneras diferentes de medir su tasa de conversión. Si tiene un negocio en línea, puede dividir la cantidad total de compras realizadas dentro de un período específico por la cantidad total de visitantes únicos a su sitio web dentro del mismo período. Por ejemplo, si 5000 personas visitaron su sitio web el mes pasado y 500 hicieron una compra, su tasa de conversión es del 10 %. En general, la fórmula tiene el siguiente aspecto:

(cantidad de personas que realizaron una compra/cantidad de visitantes) X 100 = Tasa de conversión del cliente

Sin embargo, su tasa de conversión no tiene que medirse en visitas y compras, debe usar cualquier métrica que tenga sentido para su negocio. Por ejemplo, puede hacer un seguimiento de cuántos clientes potenciales ven un anuncio en las redes sociales y hacer una compra del anuncio. O cuántas personas reciben un correo electrónico y hacen clic en la llamada a la acción dentro del correo electrónico. 

5. Tarifa de cancelación del cliente

Por supuesto, convertir clientes potenciales es solo la mitad de la batalla. Retener a los clientes que ya han realizado una compra es igual de importante. Ahí es donde entra en juego la tarifa de cancelación de clientes. Su tasa de cancelación mide la frecuencia con la que los clientes dejan de comprar sus productos o servicios durante un período de tiempo determinado.

Para calcular la tasa de rotación de clientes, elija un plazo (generalmente un mes). Reste la cantidad de clientes que tiene al final del mes por los clientes que tenía al comienzo del mes. Luego, divida por la cantidad de clientes que tenía al comienzo del mes. La ecuación se ve así:

(Clientes al comienzo del mes - Clientes al final del mes)/Clientes al comienzo del mes = Tasa de cancelación del cliente

Una baja tasa de rotación es un indicador de que sus clientes regresan a su negocio una y otra vez, aumentando su valor de por vida. Una alta tasa de rotación puede indicar que necesita dedicar más tiempo y esfuerzo a nutrir a los clientes que ya tiene. Si termina el mes con más clientes de los que comenzó, significa que está agregando nuevos clientes más rápido de lo que los está perdiendo.

Elección de las métricas de dinero adecuadas

Esta es una confesión: Esta lista no está totalmente completa. No puede estarlo. Hay una gran cantidad de indicadores de desempeño financiero que podría rastrear para su negocio e incluso más formas de usarlos.

Puede comparar estos números entre sí para comprender mejor cómo afectan su rentabilidad. Puede hacer un seguimiento a lo largo del tiempo para ver cómo crecen o cambian sus finanzas, a fin de que pueda prever eventos financieros con mayor precisión y planificar para el futuro. Y puede usarlos para medir de manera objetiva el éxito financiero de su negocio, sin importar cuántos seguidores de redes sociales tenga.

Pero lo que no puede hacer es hacer un seguimiento de cada indicador clave de desempeño. Debe elegir las métricas que tengan más sentido para sus objetivos comerciales. Al final del día, las métricas más útiles le ayudan a medir lo que considera más importante para su negocio.

Seguimiento fácil con QuickBooks + Amazon Business

Si no es un genio matemático (no está solo, muchos propietarios de pequeñas empresas no confían en las fórmulas financieras que vienen con la administración de un negocio), estas ecuaciones pueden parecer bastante abrumadoras. Pero generar informes financieros y ejecutar los números es fácil cuando utiliza software de contabilidad como QuickBooks Online.

QuickBooks realiza un seguimiento automático de las transacciones y cuentas, para que siempre sepa a dónde va su dinero (y de dónde proviene). Además, los informes automatizados le brindan una visión clara de sus métricas de dinero y ganancias con el tiempo. Y cuando realiza compras comerciales a través de Amazon Business, la aplicación de compras de Amazon Business importa transacciones a QuickBooks en forma automática. Es una forma inteligente y simple de hacer un seguimiento de las métricas de dinero que importan.

Esta aplicación solo funciona con cuentas de Amazon Business. Regístrese para obtener una cuenta gratuita de Amazon Business para acceder a una amplia selección de productos y herramientas para su negocio.

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