Su plan de generación de contactos

Allan Dib, un emprendedor en serie, un rebelde comercializador y el autor más vendido de The 1-Page Marketing Plan, aborda cómo capturar y convertir contactos en clientes potenciales en esta presentación filmada para la Cumbre de pequeñas empresas de Amazon Business.

Descargue su hoja de trabajo del plan de generación de contactos (PDF) y su presentación del plan de generación de contactos (PDF)

Su plan de generación de contactos 

A continuación, se presenta un resumen de la transcripción del video del Proyecto de generación de contactos. 

El mercado objetivo total direccionable para su producto o servicio 

Esta es una regla general, en promedio para la mayoría de las industrias, alrededor del 3 % de su mercado objetivo direccionable son clientes potenciales importantes que están listos para comprar hoy. Todos luchan por ese 3 % de clientes potenciales importantes, publican anuncios para ellos e intentan ponerlos en la puerta y convertirlos. Ahora, esto es lo que sucede, y esta es la parte emocionante. Hay un 7 % adicional que son clientes potenciales realmente. Estas son personas que están listas y abiertas a comprar, pero tal vez necesiten un poco de ayuda en el proceso. Tal vez necesiten que se respondan algunas preguntas o necesiten saber un poco más sobre su producto o servicio, o cómo trabaja. Y, luego, hay un 30 % más de clientes potenciales fríos. Son clientes potenciales que están interesados en lo que tiene para ofrecer, pero que no están listos para comprar en este momento. Esto es lo que sucede. Todos saben cómo lidiar con los clientes potenciales importantes. Un cliente potencial importante está listo para comprar. Excelente, firme en la línea de puntos o haga clic en el botón "Comprar ahora", o lo que sea. Pero son las empresas más sofisticadas y los especialistas en marketing más sofisticados los que saben cómo lidiar adecuadamente con el 7 % de los clientes potenciales y el 30 % de los clientes potenciales fríos. Y es una parte muy importante de la construcción de su canal de ventas y marketing.   

Diferenciar cómo trata a sus clientes potenciales  

Muchas personas tratan a todos sus clientes potenciales de la misma manera. Tratan al 3 % de sus clientes potenciales importantes de la misma manera que tratan a sus clientes potenciales y a sus clientes potenciales fríos. En mi opinión, ese es un gran error, porque realmente está reduciendo su mercado direccionable total solo a ese 3 % de los clientes potenciales importantes. Si no tiene un proceso para lidiar con sus clientes potenciales y sus clientes potenciales fríos, está dejando mucho dinero sobre la mesa. 

Marco de propicio para clientes potenciales basado en el valor 

Esta presentación cubre un plano de generación de clientes potenciales que le ayudará a usar este proceso para aumentar masivamente su mercado objetivo direccionable. Como mencionamos, hay una gran oportunidad perdida si solo se enfoca en el 3 %, porque ahí es donde está la mayor competencia. Es solo una pequeña proporción de su mercado objetivo real y es el más costoso de anunciar. Ahora bien, si pasa de un mercado objetivo direccionable del 3 % a un mercado objetivo direccionable del 40 % al incorporar ese 7 % de clientes potenciales y el 30 % de los clientes potenciales fríos, está aumentando su efectividad publicitaria en más del 1200 %, lo que es increíblemente emocionante. Para la mayoría de las empresas, eso sería un cambio absoluto.   

Este es el marco propicio para clientes potenciales basado en el valor que quiero que usen para aumentar nuestro mercado objetivo direccionable y construir esa cartera de futuros contactos y clientes potenciales. Hay cuatro etapas principales. 

1) Atraer con una oferta basada en el valor   

Primero, queremos atraer a clientes potenciales importantes, potenciales y fríos con una oferta basada en el valor que se centre en el problema que están experimentando. Observe que estamos hablando del problema que el cliente potencial está experimentando. No estamos hablando de nosotros mismos, de nuestro producto, de lo buenos que somos... todo ese tipo de cosas.  Estamos muy enfocados en el problema del cliente potencial, porque así es como van a prestar atención a nuestra publicidad y a nuestro modelo de generación de contactos. 

2) Capturar contactos  

A continuación, queremos capturar esos contactos. Queremos pedirles que opten por nuestra base de datos, nuestro CRM o nuestro sistema de marketing por correo electrónico para que podamos capturar esos contactos para mantenernos en contacto con ellos y construir una relación. Vamos a hablar sobre la estimulación de contactos en un momento, pero una pregunta que a menudo surge es: ¿"cuándo debo capturar a las personas en un sistema de marketing por correo electrónico en "lugar de un CRM completo?" Mi respuesta es que necesita un CRM completo cuando sus requisitos se vuelven un poco más complejos, cuando ejecuta automatizaciones o cuando quiere hacer algo que es un poco más complejo que simplemente enviar un correo electrónico semanal a su lista. 

3) Fomentar contactos   

Luego, una vez que hayamos capturado esos contactos, lo siguiente que queremos hacer es fomentarlos con educación basada en el valor e información que los ayude a resolver su problema. Recuerde, los atrajimos hablando de su problema. Ahora, durante la fase de fomento, estamos hablando de cómo podemos ayudarlos a resolver un problema. Y una de las cosas que realmente me encanta hacer en la fase de fomento es mostrarles a las personas que podemos ayudarlos al ayudarlos realmente. Eso se siente como un concepto novedoso para muchas empresas porque tantas personas apuntan a la yugular. Están tratando de lograr la venta por teléfono lo más rápido posible. Y no hay nada de malo con vender a clientes potenciales importantes, pero si solo vende a clientes potenciales importantes, le falta un gran porcentaje de su mercado direccionable. Entonces, lo que queremos hacer en la fase de fomento es realmente generar confianza con ellos, darles mucho valor y mostrarles que realmente podemos ayudarlos al ayudarlos. Le mostraremos algunos ejemplos sobre cómo hacerlo en un momento. 

4) Conversión de contactos  

Una vez que los hayamos fomentado, naturalmente pasamos a la fase de conversión. Convertimos estos contactos en pagos cuando maduren y estén listos para comprar. Observe cómo estamos esperando que estén listos para comprar. No estamos presionando, no estamos tratando de atraerlos para que compren o algo así. Estamos allí cuando están listos para comprar y se convierte en una parte realmente natural del proceso de ventas. No tenemos que ser insistentes. No tenemos que ser necesitados. No tenemos que hacer cierres de ventas extraños y cosas así. Es solo un proceso natural que viene como parte de nuestro fomento de contactos. 

Ejemplos del marco de propicio para clientes potenciales basado en el valor 

Entonces, este es el marco de propicio para clientes potenciales basado en el valor. Vamos a atraer a los clientes potenciales, capturarlos en una base de datos de correo electrónico o en un sistema CRM, fomentarlos con contenido basado en el valor y, finalmente, convertirlos en clientes que pagan. Veamos algunos ejemplos prácticos de esto. 

Ejemplo: Fast Fitness de Fabian 

John es consultor de una gran empresa consultora. Tiene una carrera muy gratificante, pero trabaja muchas horas. Y, últimamente, ha notado que su estado físico no es el que solía ser. Solía mantenerse activo practicando deportes con sus amigos. Pero, lamentablemente, tiene un horario muy ocupado y reunirse con sus amigos se está convirtiendo en un evento mucho menos frecuente. Así es como John atraviesa las fases de atraer, capturar, fomentar y convertir. 

Atraer  

Fabian ejecuta Fast Fitness. Fast Fitness de Fabian tiene una solución al problema de John. En primer lugar, así es como pasa en la fase de atracción. John está navegando en las redes sociales mientras espera que llegue su Uber. Ve un anuncio de una serie de videos gratuitos sobre cómo ponerse en forma con el entrenamiento de intervalos de alta intensidad en menos de 15 minutos por día. Eso es atractivo para John porque es un botón fácil, y realmente habla del problema que tiene. 

Capturar  

Fabian captura su contacto porque John hace clic en el anuncio. A John le gusta la idea de mantenerse en forma sin tener que dedicar mucho tiempo, por lo que hace clic en el anuncio, ingresa su dirección de correo electrónico y solicita la serie de capacitación en video gratuita. Ahora se capturan sus detalles. 

Fomentar  

Fabian luego le envía una serie automatizada de correos electrónicos y videos durante un período de dos semanas que le muestran cómo realizar ejercicios de entrenamiento de intervalos de alta intensidad en su hogar. Comienza a hacer los ejercicios en casa. John comienza a ver los resultados. Comienza a sentirse mejor. Está analizando cómo debería estar entrenando y la forma que debería estar haciendo. Y ahora se siente muy bien con esto, y se siente muy bien con Fast Fitness de Fabian, porque ahora logra un resultado. Antes de esto, se sentía mal porque no tenía un programa de acondicionamiento físico y ahora tiene algún tipo de programa de acondicionamiento físico. 

Convertir  

Finalmente, pasamos a la fase de conversión. Fabian llama a John para preguntarle sobre su progreso con el entrenamiento de intervalos de alta intensidad, y le explica cómo puede lograr sus objetivos de acondicionamiento físico más rápido al unirse a su gimnasio CrossFit.  Por lo tanto, el gimnasio de Fabian está convenientemente ubicado cerca de John, y John se inscribe para una prueba de cuatro semanas. 

Así es como hemos pasado, en este ejemplo, de alguien que no sabe que la aptitud física rápida de Fabian existía a convertirse en un cliente que paga y compra por primera vez. 

Ejemplo: Better Bookkeeping de Betty

Jenny dirige un negocio minorista exitoso en tres ubicaciones. Sus días están muy ocupados. Gestiona al personal, trata con proveedores y garantiza que los clientes tengan una excelente experiencia. Solía mantener al día sus libros cuando solo tenía una ubicación, pero a medida que el negocio se expandió, realmente tiene dificultades para llevar un registro del inventario. Por lo tanto, Jenny tiene un problema real que necesita resolver. Better Bookkeeping de Betty tiene una solución. Una vez más, vamos a trabajar en las fases de atraer, capturar, fomentar y convertir. 

Atraer  

Jenny está clasificando su correo un día. Abre una carta de invitación a un evento local de almuerzo y aprendizaje. Habrá tres presentaciones, pero Jenny está más interesada en una presentación que realmente le llame la atención. Se llama "Administración efectiva del inventario." Ahora tiene algo que la ha atraído a su problema. Recuerde, siempre estamos hablando del problema del cliente potencial. Aún no estamos hablando de nosotros y de nuestra solución. 

Capturar  

Luego pasamos a la fase de captura. Jenny confirma su asistencia al evento y va a almorzar y aprende. Está ansiosa por establecer contactos con otros propietarios de negocios locales, así como la posibilidad de encontrar una solución a sus problemas de inventario. Así que asiste al evento, y ahí es cuando pasamos a la fase de fomento.

Fomentar  

Betty ofrece una presentación increíble sobre la gestión efectiva del inventario, que realmente afecta el problema de Jenny. Luego, Jenny y Betty hablan sobre los problemas que tiene con la gestión de inventario, y Betty promete enviarle un informe gratuito que la ayudará a comparar tres soluciones diferentes de software de gestión de inventario, lo cual es realmente útil, porque si necesita implementar un sistema de gestión de inventario, tratar de averiguar qué software usar es una parte importante de ello. Si hay un informe que puede ayudarle fácilmente a hacerlo, eso le ayuda a obtener un resultado con anticipación. Betty ha sido muy, muy útil en este caso. 

Convertir  

Finalmente, pasamos a la fase de conversión. Jenny está realmente impresionada por el conocimiento y la experiencia de Betty, y contrata a Betty para que la ayude a migrar su negocio de su actual sistema manual y propenso a errores a un sistema de gestión de inventario completamente automatizado. Nuevamente, pueden ver que hemos pasado por las cuatro fases:  atraer, capturar, fomentar y convertir. 

En resumen  

Estos son algunos ejemplos. Lo que es más importante es, ¿cómo implementará esto en su negocio? Muchas pequeñas empresas están haciendo lo que llamo “vender y gritar”. Están gritando para intentar vender más. Están hablando de sí mismas. Y si alguna vez ha estado en una fiesta o un evento y se quedó atascado con esa persona que solo habla de sí misma toda la noche, ¿qué tan interesante es eso? No muy interesante, ¿verdad? Lo que queremos hacer es hablar siempre sobre el problema del cliente potencial. Queremos capturar a su cliente potencial, capturar sus detalles. Queremos fomentarlos con contenido basado en el valor para ayudarlos a obtener un resultado antes de que hagan negocios con nosotros. Y, finalmente, naturalmente pasamos a esa fase de conversión. 

Herramientas  

Necesitará algunas herramientas para hacerlo de manera efectiva. Necesitará un sistema CRM, un sistema de captura de correo electrónico o un sistema de marketing por correo electrónico. Necesitará un sitio web si dirige el tráfico del sitio web a ese sitio. 

El mejor comercializador gana  

Algo en lo que quiero hacer hincapié es que he aprendido a través de mi amplia experiencia y mi propio trabajo con muchas empresas de todo el mundo es que el mejor comercializador es el que gana siempre. Muy a menudo, nos dicen que el mejor producto o servicio es lo que ganará en el mercado. Desafortunadamente, el mercado no es una meritocracia. En realidad, el mejor comercializador gana siempre, porque nadie sabe lo bueno que son sus productos o servicios antes de comprarlos. Antes de comprar, solo saben lo bueno que es su marketing. Es esencial convertirse en un excelente comercializador. Mi exaltación para ustedes es: decidirse a convertirse en el mejor comercializador en su campo, en cualquier mercado en el que preste servicios, porque es una parte muy importante de generar nuevos contactos, nuevos clientes potenciales y nuevos clientes. 

Descargue su planilla de generación de contactos (PDF) en la que puede trabajar en las cuatro fases y descubrir cómo generar sus contactos.  

Atraer  

¿Cuáles son sus planes para atraer la atención de su mercado objetivo? ¿Va a usar anuncios pagos? ¿Va a usar las redes sociales? ¿Usará el correo directo? 

Capturar  

Luego, ¿cómo va a capturar sus detalles? ¿Capturará sus detalles en un sistema CRM y en una base de datos de marketing por correo electrónico? Entonces, debe averiguar cómo va a hacer eso. 

Fomentar  

Entonces, ¿cómo va a fomentar a esos clientes potenciales? ¿Les enviará un boletín informativo por correo electrónico? ¿Va a tener un pódcast? ¿Va a tener una serie de videos? ¿Qué contenido valioso puede crear que fomente esos contactos y los guíe naturalmente a través del ciclo de compra? 

Convertir  

Finalmente, ¿qué estrategia convertirá esos clientes potenciales fomentados en clientes pagos? ¿Hará ventas en persona? ¿Venderá por Internet, a través de una tienda de comercio electrónico o a través de un seminario web? Saber y no hacer es lo mismo que no saber, así que realmente los animo a implementar esto en su negocio, a descubrir estas cuatro fases principales para ustedes e identificar cómo van a atraer, capturar, fomentar y convertir contactos. 

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