Cómo una empresa familiar de suministros de oficina se expandió con Amazon Business.

Pacific Northwest Business Products

Pacific Northwest Business Products

Cómo una empresa familiar de suministros de oficina se expandió con Amazon Business.

Resumen

En la actualidad, las grandes empresas están simplificando los departamentos de compras, consolidando las compras y buscando formas de cumplir con los requisitos de diversidad a través de sus gastos. Pacific Northwest Business Office Products (PNWB), una pequeña empresa propiedad de un veterano, reconoció una oportunidad para alcanzar estos nuevos clientes al convertirse en un vendedor en Amazon Business. Desde el año 2018, sus ingresos aumentaron rápidamente.

Llevar un negocio familiar a otro nivel

Se produjeron muchos cambios en los 45 años desde que Jeff Cudworth, un veterano del ejército de los EE. UU., fundó PNWB Office Products, una pequeña empresa de suministros de oficina en el estado de Washington. La tecnología evolucionó, los modelos de negocios se transformaron y las expectativas del cliente cambiaron. Pero la familia sigue siendo el centro de su mundo.


En los años 70, PNWB vendía principalmente papel, tóner y cartuchos de impresoras para las pequeñas y medianas empresas. En aquel entonces, el equipo de ventas llamaba a los clientes potenciales sin que le solicitaran una llamada, tomaba pedidos telefónicos y enviaba los suministros desde un almacén de Seattle en camiones de PNWB para entregarlos a los clientes.


Hoy, como jefe ejecutivo, Jeff se enorgullece de ver a su hijo, Kelly Cudworth, tomar las riendas de la empresa. Como presidente de PNWB, fue la decisión de Kelly Cudworth convertirse en un vendedor en Amazon Business. En el proceso, posicionó a PNWB para satisfacer las necesidades de compra de grandes empresas y agencias gubernamentales y ayudó a expandir el catálogo original de la empresa de 2000 artículos a más de 75 000 artículos y contando.

 

Jeff Cudworth mantuvo su negocio en marcha en el siglo XXI, empleando a 10 personas, mientras apoyaba una familia en crecimiento. En 2013, estaba listo para entregar su empresa a una nueva generación.


Kelly Cudworth nunca pensó que dirigiría la empresa de su padre. Él era intrépido e independiente y quería establecer su propio camino. Finalmente, se dio cuenta de que la empresa de su padre le ofrecía oportunidades para crecer como hombre de negocios, algo que no podía encontrar en otro lugar. Aceptó la oferta de su papá.

Como una empresa local de mucho tiempo, PNWB es un respetado proveedor para la pequeña y mediana empresa, así como para el gobierno federal. Pero Kelly Cudworth quería conectarse con empresas más grandes y convertirlas en clientes habituales mientras seguía prestando servicios a la base de clientes de larga data.

Amazon Business ofreció la oportunidad de llevar el alto nivel de servicio de PNWB a una base de clientes más amplia y emocionante.

 

 

Ayudar a las organizaciones a consolidar el gasto y cumplir con los requisitos de diversidad 

“Amazon Business creó un mercado donde el consumidor se siente realmente muy cómodo”, dice Kelly Cudworth. “Para los grandes entornos empresariales, realmente tiene sentido. Tienen la capacidad de generar informes, revisar datos de uso y centralizar sus estrategias de adquisición”.


Durante la última década, las grandes empresas y los organismos gubernamentales, en particular, buscaron formas de simplificar las compras y consolidar los gastos. Amazon Business los ayuda a hacerlo.

“Amazon Business proporciona un solo canal para que estas grandes compañías y los organismos gubernamentales no solo puedan consolidar el gasto, sino que también cumplan con los requisitos de diversidad que quieren alcanzar con ese gasto”, dice Kelly Cudworth. Y agrega que estos son los tipos de clientes que PNWB deseaba alcanzar.

Convertirse en vendedor en Amazon Business fue perfecto para PNWB.

Una vez que se tomó la decisión, Amazon Business ayudó a PNWB a construir su catálogo en línea, guiando a Kelly Cudworth en cada paso del camino”.

El equipo de negocios de Amazon me ayudó mucho a comenzar”, explica Kelly Cudworth. “Tuve acceso a una persona que se dedicaba a mi cuenta, respondía a mis correos electrónicos y llamadas y que invirtió tiempo en ayudarme a través del proceso de incorporación”.

“Amazon Business … [ayuda] a grandes empresas y organismos gubernamentales no solo para consolidar el gasto, sino también para cumplir con los requisitos de diversidad”.

— Kelly Cudworth, presidente, PNWB

Hacer crecer un negocio de segunda generación

En 2018, PNWB comenzó a vender en Amazon Business. En su primer año como vendedor de Amazon Business, sus ingresos crecieron un 43 %. En 2019, PNWB incrementó sus ingresos entre un 20 % y 30 % durante el año. PNWB también obtuvo una mayor visibilidad de los clientes a través del programa de certificación de Amazon Business debido a que es una empresa local pequeña propiedad de un veterano.


“Las grandes empresas desean comprar a una pequeña empresa”, dice Kelly. “Puede sentirlo cuando se comunican con nosotros, después de la transacción o incluso antes, si hay una solicitud de descuento por cantidad. Con herramientas en constante evolución en Amazon Business, como funciones de cotización ampliadas, cada vez somos más capaces de conectarnos con estas cuentas con mayor rapidez. También obtenemos información sobre lo que los clientes potenciales están buscando para poder ofrecerles propuestas directas. Mientras seguimos evaluando estas nuevas características, somos optimistas acerca del valor para nuestros clientes y nosotros”.

Dos semanas después de que se publicara su certificación como empresa con sede en el condado de King, PNWB recibió su primer pedido de una entidad del gobierno local con la que los Cudworth intentaron trabajar durante 45 años.

Hoy, PNWB vende suministros para oficinas, muebles, suministros de limpieza, impresoras y fotocopiadoras a una variedad de clientes privados y del gobierno, como distritos escolares y otras entidades del condado de King.

Durante las últimas cuatro décadas, los Cudworth vieron evolucionar su negocio. Aprendieron que el éxito significa adaptarse a las preferencias de compra de los clientes y adoptar nuevas tecnologías mientras se concentran en brindar un servicio al cliente de alta calidad. Ahora, Amazon Business los ayuda a mantener el ritmo de cambio y mantenerse competitivos sin sacrificar el toque personal que hace que su negocio sea único.

Entonces, quizás un día, Kelly Cudworth pueda entregar las riendas del negocio de su padre a la próxima generación.

 

 

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