Episodio 2: Navegación de compras transfronterizas

¿Cómo Samuel expandió la compras de Canadá a Estados Unidos y México?

Para llevar la delantera en el mundo manufacturero y aprovechar al máximo las oportunidades de crecimiento, es fundamental innovar. La iniciativa de Samuel sobre la adquisición transfronteriza lo ejemplifica, pues evolucionó de dar pequeños pasos a realizar operaciones exitosas en tres países mediante datos útiles y la construcción de relaciones estratégicas.

“A veces, realmente se trata de empezar de a poco con una categoría. Pero, mientras forjas esas relaciones con las partes interesadas y los proveedores, las oportunidades de categorías seguirán creciendo, lo que suma más valor agregado a la organización". 

En este episodio, Katherine Vaillancourt, directora de Adquisición Indirecta en Samuel, se suma al pódcast Smart Business Buying para hablarnos sobre cómo Samuel se expandió con Amazon Business en América del Norte. Además, recurrió al potencial de los datos y relaciones sólidas para impulsar el éxito. 

Katherine se centra en tres pilares:

• Principales motivadores y estrategias que dieron lugar a la expansión.
• El manejo de las necesidades y diferencias de adquisición entre cada mercado.
• Los factores que afectan el éxito en la adopción mundial.

"Los datos de calidad y las relaciones sólidas son nuestros principales pilares. Sin combinar ambos, no puedes aprovechar la oportunidad para tu propia organización de trabajar en esas iniciativas de ahorro."

Katherine Vaillancourt, directora de Adquisición Indirecta, Samuel, Son & Co., Limited

“Sometimes, it's really about starting small with one category. But as you build those relationships with your stakeholders and your suppliers, the category opportunities will continue to grow, bringing in more value add for your organization." 

In this episode, Katherine Vaillancourt, Director of Indirect Procurement at Samuel, joins the Smart Business Buying Podcast to dive into how Samuel expanded with Amazon Business across North America and leveraged the power of data and strong relationships to drive success. 

Katherine focuses on three key areas:

• Main drivers and strategies behind the expansion
• Managing buying needs and differences between each market
• Success factors for global adoption

"Good data and good relationships are your key core. Without the combination of the two, you really can't leverage the opportunity for your own organization to develop those cost saving initiatives."

Katherine Vaillancourt, Director of Indirect Procurement, Samuel, Son & Co., Limited

Presentadora:

[00:00:00] Hola. Te damos la bienvenida al pódcast de Amazon Business, el pódcast que te ayuda a mantenerte al día de las últimas tendencias, herramientas e historias sobre Smart Business Buying. Soy la presentadora, Brit Moorer. Y hoy tenemos a Katherine Vaillancourt, directora de Adquisición Indirecta en Samuel, Son & Co, Limited. En el episodio de hoy, hablaremos sobre la innovación en los sectores manufacturero y de producción industrial, y nos enfocaremos en la adquisición transfronteriza y cómo Samuel expandió su entorno de compras en América del Norte.

[00:00:32] Katherine, es un placer recibirte. Para arrancar, ¿podrías contarnos más sobre tu rol, la misión de empresa y qué significa la innovación y la adquisición para ti?

Katherine:

[00:00:43] Muchas gracias por invitarme. Como dijiste, soy directora de Adquisición Indirecta en Samuel. Nuestro equipo administra todo lo que no tenga que ver con metales.

[00:00:52] Trabajamos con todo el negocio y gestionamos los programas nacionales para que participen unidades comerciales distintas en nuestro negocio.

[00:01:00] Nuestro departamento lleva a cabo una función centralizada o presta un servicio compartido en un ambiente laboral descentralizado. Allí, nuestras unidades comerciales tienen la autonomía para seleccionar los proveedores que elijan y nosotros les brindamos soluciones de suministro alternativas que aportarán oportunidades de valor añadido a sus ubicaciones. Se incluyen la reducción de costos, oportunidades e incentivos de reembolsos. Samuel es un destacado fabricante, procesador y distribuidor de productos industriales y metálicos. Trabajamos con nuestros clientes para comprender sus desafíos y crear las soluciones adecuadas para sus necesidades empresariales.

[00:01:36] La organización todavía es propiedad de la familia y comenzó en 1855. La misión de Samuel es hacer uso de nuestras capacidades relacionadas con la cadena de suministro, el procesamiento, la ingeniería, el diseño y la fabricación, que son inigualables, para desarrollar soluciones líderes en el mercado para el cliente. La innovación es un factor clave en los fundamentos y el crecimiento de Samuel. La mejora continua es uno de los principales objetivos, en donde la innovación es un gran factor.

[00:02:00] Con el avance de la tecnología y la IA, debemos estar abiertos a ideas innovadoras para tener ventaja en la curva del mundo manufacturero y maximizar las oportunidades de crecimiento con nuevas herramientas que están disponibles para nosotros.

Presentadora:

[00:02:12] Parece que un tema enorme en Samuel es la innovación. Hay mucha innovación. Así que es increíble. Y sobre el crecimiento que mencionaste, me intriga saber más sobre la expansión de Samuel con Amazon Business en América del Norte. ¿Cuáles fueron las principales motivaciones detrás de la expansión y la estrategia general?

Katherine:

[00:02:30] Sí, es bastante interesante por Amazon Business. En realidad, nuestra relación con Amazon Business empezó a través de nuestra cooperación con OMNIA, un grupo de compras, y por nuestra expansión.  Dejamos nuestra cooperación con OMNIA por la de Amazon y seguimos directamente con Amazon para nuestro negocio. Empezamos en el mercado canadiense hace casi 2 años. Era pequeño. Fue un inicio paulatino. Teníamos usuarios piloto para probarlo y ver si era algo que se querría en el negocio.

[00:03:00] Luego, nos expandimos al mercado estadounidense, aproximadamente un año después. Y ahí fue cuando tuvo éxito porque hubo mucha aceptación en nuestras unidades comerciales para seguir con la expansión. En marzo de 2024, lanzamos Amazon Business y México, que es prometedor, ya que es una nueva solución de suministro para nuestras unidades comerciales en México, algo que antes no teníamos.

[00:03:22] A agosto de este año, Amazon Business es nuestro principal proveedor de artículos de oficina para la empresa y tenemos un usuario del sitio para cada instalación y más de 80 instalaciones en el negocio.

Presentadora:

[00:03:37] Es muy impresionante. Desde la expansión, qué tipos de productos o categorías de productos adquieren de Amazon Business?

Katherine:

[00:03:45] De hecho, empezamos de a poco con productos de oficina. Los productos de oficina son los principales artículos que puedes obtener mediante Amazon, ¿cierto? Pero, como trabajamos con nuestras partes interesadas internas, introdujimos periféricos informáticos y accesorios para celulares mediante trabajo con nuestro equipo de Adquisición Informática para asegurarnos de tener la acepción del negocio y también para poder usarlo como ventaja sobre nuestras canastas de productos. Luego sumamos impresoras distintas a las MFP que queríamos expandir como parte de nuestra categoría selecta.

Presentadora:

[00:04:18] Me encanta ver cómo no solo se expandieron en nuevos mercados, sino que también mejoraron sus categorías de productos. Por curiosidad, ¿cómo administran cada necesidad y diferencias entre Canadá, Estados Unidos y ahora México?

Katherine:

[00:04:30] Antes que nada, hay distintas canastas de productos y diferentes catálogos selectos por país. Tenemos un ejecutivo de cuenta en cada país. Esos ejecutivos de cuenta conocen bien el negocio. Participan en las llamadas de capacitación con los sitios, de modo que los usuarios del sitio sepan quiénes son. Es muy importante para formar el punto de vista de la relación. También tenemos un gerente de cuenta estratégico o gerente de adopción que trabaja en los tres países mediante Amazon, por lo que se sabe que los productos son similares en cuanto a su naturaleza. Así, cada uno de los catálogos selectos pueden ser distintos según el país, pero se ofrecen los mismos tipos de productos a cada país.

[00:05:11] Porque que no se quiere tener usuarios de la instalación de Ontario, Canadá frente a la instalación de Marinette, Wisconsin que quieran el mismo producto, pero no lo tienen disponible para cada uno. Así que se debe corroborar que hay algún tipo de similitud en cuanto a tipos de productos. Quizás no sea exactamente el mismo producto, pero al menos son las mismas opciones disponibles para ellos.

[00:05:33] Así es cómo descubrimos que la adopción de Amazon Business fue bastante buena en Samuel. No solo están los principales ejecutivos de cuenta trabajando contigo para cada uno de los países, sino también otra persona que conecta todo.

Presentadora:

[00:05:45] Y hablando de conectar todo, estoy segura de que la tecnología juega un rol central. ¿Puedes comentarnos qué rol juega la tecnología en tu proceso de adquisición general?

Katherine:

[00:05:54] Datos. Todo implica datos. Los datos son fundamentales. Tener datos precisos es muy importante. Si tienes datos imprecisos, no servirán para tus análisis de tendencias. No serán útiles para entender lo que las personas compran y dónde compran.

[00:06:09] Son datos que se necesitan para entender porque nos permiten no solo negociar los precios de esos productos, sino que, como tenemos un programa directo para fabricantes en Samuel, podemos trabajar con ellos según los datos visibles para comunicarnos con nuestros fabricantes y determinar si hay un programa de compras de incentivo disponible para nuestros usuarios. Así que, como parte de ello, usemos un ejemplo de 3M. Tenemos una relación de fabricante directa con 3M, que es una canasta de productos en Amazon Business. Si compramos artículos con 3M mediante Amazon Business, podemos incentivar más oportunidades de reembolso para nuestros sitios para sacar provecho.

[00:06:54] A fin de año, calcularíamos cuántos productos de 3M se compran. Luego 3M emitiría un reembolso a la organización, que luego se dividiría entre las distintas unidades comerciales. No lo mantenemos en un nivel corporativo, sino que participan las unidades comerciales. Incentiva a los sitios a usar el programa.

[00:07:12] Si tu sitio pone el 10 % del gasto total, obtiene el 10 % del reembolso. Lo mismo ocurre con el programa de reembolsos de Amazon Business. Así funciona.

Presentadora:

[00:07:22] Parecen distintos niveles de eficiencia resumidos en el proceso de adquisición general para que todo se desarrolle fluidamente en Samuel. Antes de concluir, ¿hay una lección o consejo que quisieras dar a nuestros oyentes que buscan expandir su entorno de adquisición a escala mundial?

Katherine:

[00:07:39] Creo que tener datos precisos y relaciones sólidas son la base fundamental. Sin combinar ambos, no puedes aprovechar la oportunidad para tu propia organización de trabajar en esas iniciativas de ahorro y también de adoptarlas desde el negocio.

[00:07:55] Tener la capacidad de entender dónde y porqué compran las personas te ayudará a aprovechar tu poder de compras y crear oportunidades desde una perspectiva de ahorro, lo que me parece muy importante para cualquier organización.

[00:08:11] A veces, realmente se trata de empezar de a poco con una categoría. Pero, mientras forjas esas relaciones con las partes interesadas y los proveedores, las oportunidades de categorías seguirán creciendo, lo que suma más valor agregado para la organización y la cooperación entre tú y Amazon Business.

Presentadora:

[00:08:30] Excelente resumen para terminar. Datos precisos, relaciones sólidas. Muchas gracias, Katherine, por acompañarnos y compartir tu información e ideas. Gracias a ustedes por escuchar el pódcast de Amazon Business.