Maximización de los beneficios de las fusiones y adquisiciones mediante la adquisición estratégica

La actividad de fusiones y adquisiciones en el sector de la atención médica continúa a un ritmo acelerado a medida que las organizaciones buscan reducir los costos, ampliar la oferta de servicios y mejorar la presencia en el mercado. La adquisición estratégica puede cumplir un rol importante en la maximización de los beneficios de las fusiones y adquisiciones.

La consolidación de las adquisiciones permite reducir los costos mediante la estandarización de los procesos de compra y los beneficios de los descuentos por cantidad en la compra de suministros. Una estrategia de Smart Business Buying implica el uso de una plataforma tecnológica para comprar una gran variedad de productos de múltiples fuentes.

Actividad de fusiones y adquisiciones

La consolidación estratégica en los sistemas de atención médica continúa siendo una tendencia que moldea la actividad de fusiones y adquisiciones, de acuerdo con un informe reciente de la empresa de inteligencia de mercado AlphaSense.

La actividad de fusiones y adquisiciones del sistema de salud y hospitalario incrementó un 27 % anual en 2023, y se han anunciado una oleada de acuerdos desde el comienzo de este año, según AlphaSense. El mercado de los acuerdos en este subsector se ve impulsado por un esfuerzo continuo por mantener los costos operativos bajo control, incrementar las eficiencias y los recursos compartidos y seguir ofreciendo un alto nivel de atención.

De modo similar, según un análisis de la consultora McKinsey, la reestructuración de la atención médica continuará en los próximos meses y años. La definición de los sistemas de salud a gran escala ha cambiado en los últimos años, según la consultora. En la actualidad, ser parte de los 20 sistemas principales requiere tener más de 13,000 millones de dólares de ingresos. Muchos de los sistemas de salud más grandes han alcanzado su posición actual a través del crecimiento inorgánico.

La ola reciente de fusiones y adquisiciones, según el análisis de McKinsey, se ha caracterizado por acuerdos que cruzan los límites geográficos y están diseñados para crear valor mediante las inversiones a gran escala en capacidades de plataformas de servicios compartidos, analíticos y digitales y la administración de la fuerza de trabajo. Los sitios de atención se han desplazado cada vez más del cuidado hospitalario al ambulatorio, y del cuidado domiciliario al virtual.

A medida que las organizaciones de atención médica expanden su huella a través de las fusiones y adquisiciones, las cadenas de suministro se han tornado cada vez más complejas y abarcan una amplia gama de sitios de cuidado. La centralización de la función de compras es esencial para abordar esta complejidad, permitir que los líderes de la atención médica consoliden las compras, aprovechar el poder de las compras al por mayor e impulsar la comprensión de los datos para optimizar las adquisiciones.

Estrategias de adquisición nuevas

En un informe reciente de la consultora SC&H, se enumeran cinco estrategias de adquisición para impulsar el éxito tras una fusión:

1. Aprovechar la información de las auditorías para negociar términos contractuales óptimos.

Problemas contractuales comunes, como la sobrefacturación y la incoherencia de los precios, pueden menoscabar el valor anticipado de la integración, según SC&H. La administración de las transiciones, la negociación favorable de los términos y el cumplimiento garantizado son clave para lograr una sinergia de adquisiciones entre las empresas preexistentes. Mediante una auditoría de cumplimiento contractual, a cargo de un tercero tras una integración por fusión y adquisición, se pueden definir estos problemas, identificar las oportunidades de ahorro de costos e incrementar la transparencia de los proveedores, según la consultora.

La reducción de costos mediante la estandarización de políticas de compra en toda la empresa y la negociación de acuerdos para adquirir productos en grandes cantidades son objetivos que se puede lograr al mismo tiempo que se mantienen niveles de calidad mediante la confianza en las marcas más fiables.

2. Adquirir más datos para impulsar un mayor conocimiento.

Las organizaciones pueden aprovechar datos adicionales que se adquieren mediante el proceso de fusiones y adquisiciones a fin de obtener un conocimiento más profundo de las relaciones con terceros. Entre estos, se incluyen los siguientes:

• datos de los proveedores, como información sobre los precios y el rendimiento;
• datos de gastos, incluso cuánto gasta la organización en diferentes categorías de bienes y servicios, a fin de descubrir oportunidades de ahorro de costos;
• datos contractuales, que se pueden usar para identificar oportunidades de ahorro de costos y garantizar el cumplimiento de obligaciones existentes.

3. Optimizar el gasto a través de la evaluación y consolidación de proveedores.

Un análisis integral de la nueva base de proveedores que se fusiona es clave para eliminar a los proveedores que ofrecen los mismos bienes y servicios, negociar mejores términos con proveedores estratégicamente seleccionados y consolidar proveedores para lograr ahorros de costos a través de economías de escala.

Mediante la integración de la tecnología de adquisiciones, se incrementan las oportunidades de automatizar los procesos y se apoya el cumplimiento.

4. Maximizar los ahorros a través de la alineación de precios.

Los equipos de adquisiciones pueden adoptar diversos pasos para eliminar las redundancias y optimizar los procesos a fin de garantizar que los precios más bajos se apliquen de forma uniforme en toda la empresa, según SC&H. Entre estos pasos, se incluyen los siguientes:

• Optimizar todas las compras a través de un único departamento para eliminar los gastos duplicados, negociar mejores precios con los proveedores y garantizar que los precios sean uniformes en toda la empresa.
• Establecer acuerdos estandarizados a fin de identificar inconsistencias o imprecisiones de los precios, eliminar las redundancias y consolidar los proveedores, según sea necesario.
• Evaluar si la organización paga precios competitivos y negociar con los proveedores para reducir los precios a un nivel competitivo.
• Establecer reglas y lineamientos respecto al modo en que se determinan los precios y se autorizan las modificaciones de estos a fin de garantizar que las decisiones de precios se tomen de una manera coherente y transparente.
• Centralizar los procesos de adquisiciones y pagos en una única plataforma para incrementar la visibilidad de los datos de gastos, la información de los proveedores y los términos contractuales.

5. Identificar y corregir errores que ocurren durante las fusiones y adquisiciones.

Los errores durante el periodo de transición tras una fusión pueden oscilar entre errores simples en la entrada de datos y problemas más complejos relacionados con la integración y los cambios de procesos, según el informe de SC&H. Mediante un proceso de conciliación efectivo, se comparan los datos de las entidades fusionadas para garantizar que todo esté registrado e integrado correctamente.

Obtención de beneficios

Mediante la consolidación de las plataformas tecnológicas de la cadena de suministro tras una fusión, se puede lograr lo siguiente:

• conseguir ahorros a la vez que se mantiene la calidad;
• centralizar datos para mayor conocimiento;
• automatizar uniformemente todos los procesos mientras se garantiza el cumplimiento;
• estandarizar productos y servicios en toda la empresa;
• explorar sociedades más estratégicas para desarrollar soluciones personalizadas según las necesidades únicas de la organización.

El resultado final: mediante la implementación de las estrategias adecuadas de adquisición tras una fusión y adquisición, incluidas la alineación con las partes interesadas y la ejecución efectiva, las organizaciones pueden aprovechar el mayor poder de compra y lograr economías de escala.

Retos y oportunidades

Sin embargo, al integrar los procesos de adquisición tras la actividad de fusiones y adquisiciones, las entidades afectadas deben resolver diferencias culturales y determinar las mejores formas de solucionar la disparidad de sistemas a fin de consolidar las operaciones de compras y optimizar la administración de la cadena de suministro.

El objetivo es permitir que los compradores de toda la organización usen un único sistema para adquirir una gran variedad de productos, incluidos artículos al por mayor, como productos de oficina, suministros de limpieza y periféricos informáticos.

Optimización de las operaciones de la cadena de suministro

El análisis puede desempeñar un rol importante en la optimización de las operaciones de la cadena de suministro tras una fusión.

Al utilizar un sistema de adquisiciones único, todos los datos de las compras se almacenan en una base de datos, lo que permite que los líderes de adquisiciones monitoreen los patrones de compras y sean más proactivos en la toma de decisiones de gastos y en la identificación de formas para ahorrar, por ejemplo, a través de las compras al por mayor.

El valor de la adquisición estratégica

Dada la larga lista de problemas que deben resolverse tras una fusión o adquisición de cualquier tamaño y alcance, la optimización de las adquisiciones puede no ser la principal preocupación.

Sin embargo, las actividades de fusiones y adquisiciones son una oportunidad perfecta para revaluar y reforzar las estrategias de adquisiciones. Las estrategias de compra más inteligentes, como el desarrollo de una plataforma tecnológica para adquirir una amplia gama de productos, pueden permitir a las entidades recién fusionadas controlar los costos y garantizar que todos los profesionales tengan acceso oportuno a la totalidad de los suministros que necesitan para proporcionar una atención de alta calidad.

Publicado originalmente en Fierce Healthcare.