Cómo las adquisiciones pueden hacer triunfar o fracasar a una organización

El área adquisiciones, antes un ámbito relegado a un segundo plano, es ahora una piedra angular de la empresa. Desempeña un rol fundamental en la mejora del servicio al cliente, la alineación estratégica y los objetivos medioambientales, y tiene el poder de determinar el éxito o el fracaso de una empresa.

En medio de una sucesión de crisis económicas, geopolíticas y medioambientales, la adquisición adquiere una importancia cada vez más estratégica. Según la Encuesta sobre adquisiciones digitales 2024 de PwC en el Reino Unido, el 65 % de los departamentos de adquisiciones señalan el control de costos como su principal prioridad.

En un entorno posterior a la COVID-19 marcado por el aumento de la inflación y los conflictos internacionales, las prioridades estratégicas se han centrado más en el control de costos.

Las conclusiones del Informe de datos sobre el estado de la adquisición de Amazon Business en 2025  informan sobre el efecto de las adquisiciones en el proceso del cliente en tiempos de incertidumbre, en los que el servicio de guante blanco, la fiabilidad, las cadenas de suministro responsables y la tranquilidad son cada vez más valiosos para los consumidores.

Cómo es el panorama moderno de las adquisiciones

Las operaciones de adquisición han ampliado su alcance y se enfrentan a dificultades internas como la complejidad de los sistemas y procesos, citada por el 47 % de los responsables de la toma de decisiones encuestados. En consecuencia, los líderes se están centrando en mejorar las operaciones secundarias, con un 98 % de planificación de inversiones en análisis, automatización y optimización impulsada por IA.

La experiencia del cliente emerge como fundamental, y los compradores modernos prefieren las interacciones digitales. En particular, el 38 % de los compradores de negocios prefieren realizar sus pedidos en los sitios web de comercio electrónico de los proveedores, lo que indica un cambio en el comportamiento de compra.

La Universidad de Newcastle se enfrentaba a diversas necesidades de adquisición, desde grandes equipos a elementos cotidianos, con más de 90,000 órdenes de compra al año. El cumplimiento de diversas normativas de financiación suponía una dificultad, lo que llevó a la universidad a simplificar su proceso de adquisición. 

En 2022, se asociaron con Amazon Business, que ofrece un proceso de compra simplificado, una facturación más clara y acceso a proveedores precalificados. Amazon Business facilitó una transición sin problemas, lo que dio como resultado una alta satisfacción de los usuarios. La asociación también ha contribuido a impulsar el cumplimiento de la normativa por parte de la universidad, lo que ha frenado el gasto indebido y ha simplificado la facturación del IVA. El hecho de que la transparencia esté en el centro de la operación permite una mayor rendición de cuentas, lo que conduce a una toma de decisiones más informada.

Esto ha permitido simplificar más las adquisiciones y mejorar la experiencia de compra del personal y los investigadores.

La experiencia del cliente es vital para la adquisición 

El informe de Deloitte, "Customer Experience enters the B2B battlefield", resalta la importancia de la experiencia del cliente para impulsar el éxito del negocio. El informe cita la investigación de Forrester, que reveló que las empresas líderes en experiencia del cliente superaron a sus homólogas de forma significativa en términos de progreso de la cotización bursátil (32 % frente a 3 %) y rentabilidad total (34 % frente a 5 %). La propia investigación de Deloitte corroboró estos hallazgos e indicó que las empresas que priorizan y realzan deliberadamente la experiencia del cliente tienen el doble de probabilidades de superar a sus compañeros en el crecimiento de los ingresos durante un período de tres años.

La sostenibilidad es cada vez más integral en las prácticas de adquisición, impulsada por la evolución de las expectativas y demandas de los consumidores. El ochenta y un por ciento de los participantes tienen ahora el mandato de comprar a vendedores certificados, lo que refleja un énfasis cada vez mayor en los criterios sociales responsables. Persisten, sin embargo, los desafíos para abastecerse de proveedores sostenibles y recopilar información socialmente responsable, lo que impide a las empresas alcanzar sus metas de sostenibilidad.

“Amazon Business es una unidad de ventas B2B construida sobre la experiencia del consumidor de Amazon”, afirma Anthony Jenkins, gerente sénior de Producto para la Sostenibilidad de Amazon Business.

Cambio de opciones de compra

Los responsables de adquisiciones controlan el dinero dentro de sus organizaciones, lo que significa que pueden influir en las cuestiones sociales en todo el mundo con compras responsables. Las compras socialmente responsables implican que las organizaciones operen conscientemente de forma que tengan un impacto positivo en el desarrollo económico, social y medioambiental. 

Este enfoque contribuye a la mejora global y tiene una importancia cada vez mayor para los resultados de negocio. 

En una posición única para dirigir el gasto, el departamento de adquisiciones es fundamental para impulsar las metas de responsabilidad social de la organización. 

El departamento de adquisiciones debe ampliar su influencia dentro de la organización para abordar con eficacia las categorías complejas, garantizar el cumplimiento de las políticas de compras, mitigar los riesgos y alinearse con objetivos estratégicos más amplios.

El departamento de adquisiciones puede evolucionar más allá de su rol tradicional para convertirse en un socio estratégico en toda la organización mediante la entrega de valor de negocio mejorado y la realineación con las metas estratégicas. Según un estudio de Gartner publicado en 2022, tres cuartas partes (75 %) de los líderes de adquisiciones tienen previsto expandir su uso de proveedores diversos de forma significativa. 

Esta idea de compra ha reportado beneficios a las empresas, ya que los análisis de McKinsey & Company muestran que las empresas con mejores resultados en materia de responsabilidad social gozan de un crecimiento más rápido y de valoraciones más altas que otras empresas de su sector, con un margen del 10 % al 20 % en cada caso. Unas sólidas credenciales de responsabilidad social reducen los costos entre un 5 % y un 10 %.

El panorama moderno de las adquisiciones está evolucionando rápidamente, con un enfoque cada vez mayor en la experiencia del cliente, la sostenibilidad y la responsabilidad social. 

Como demuestra la asociación de la Universidad de Newcastle con Amazon Business, los procesos de adquisición simplificados no solo mejoran la eficiencia, sino que también contribuyen al cumplimiento y a la satisfacción de los usuarios. 

A medida que las operaciones de adquisición amplían su alcance, los líderes apuestan por el análisis, la automatización y la optimización impulsados por la inteligencia artificial para hacer frente a las dificultades que plantean la complejidad y la evolución de las preferencias de los consumidores. Dado que cada vez es más evidente el rol estratégico de las adquisiciones a la hora de impulsar el éxito de negocio, las organizaciones están aprovechando las prácticas de compra responsable para alcanzar sus metas de crecimiento, valoración y sustentabilidad. 

En estos tiempos de incertidumbre, nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de las adquisiciones para mejorar el servicio al cliente, garantizar la fiabilidad y fomentar cadenas de suministro responsables.

Publicado originalmente en Procurement Magazine.