Cómo la adquisición más responsable está redefiniendo las estrategias comerciales

La misión de adquisición siempre ha sido ofrecer lo que el negocio necesita, de la manera más rentable posible. Asegurarse de que los clientes internos usan la función es una parte esencial de esto, lo que permite que los negocios dirijan los gastos a proveedores específicos que han sido seleccionados, a menudo en tasas preferenciales a cambio de compromisos de volumen.

Crear un recorrido de cliente fluido es esencial para garantizar el uso, en especial si se debe evitar el gasto marginal. Esto significa ofrecer una experiencia sin problemas, en la que los clientes puedan encontrar lo que necesitan rápidamente, sin tener que pasar por prolongados procesos de autorización.

Sin embargo, en los últimos años los criterios para evaluar proveedores, y la necesidad de los clientes de atravesarlos, ha cambiado. La presión de las organizaciones por mejorar sus credenciales de responsabilidad social corporativa (CSR) significa que la adquisición debe asegurarse de que los proveedores cumplen con ciertas normas. En algunas organizaciones, también puede haber una orden de hacer un mayor uso de tipos particulares de proveedores, como los negocios locales, firmas pequeñas o las que son propiedad o están dirigidas por grupos minoritarios.

Según el Informe sobre el estado de la adquisición de 2025 de Amazon Business, el 80 % de las organizaciones tiene órdenes de usar proveedores certificados, y el 63 % de las personas que toman las decisiones dicen que sus objetivos y prioridades de compra responsable han aumentado en el último año. El objetivo más común es seleccionar proveedores que sigan prácticas sostenibles, que es un factor para el 61 % de los negocios.

Pero también hay otros requisitos comunes. Casi la mitad (46 %) de los empresas están obligadas a emplear negocios locales (un aumento del 39 % en comparación con el año pasado), lo que no solo ayuda a la economía local sino que también reduce las emisiones asociadas con la entrega, ya que recorren menos millas. También reduce el riesgo asociado con cadenas de suministros geográficamente más dispersas.

Más de cuatro de cada diez (44 %) insiste en usar pequeñas empresas certificadas, mientras que el 28 % tiene la misma orden en relación con las empresas propiedad de minoridades. Otros requisitos específicos incluyen firmas de militares o veteranos (17 %), empresas de mujeres (16 %) y organizaciones propiedad u operadas por el grupo LGBTQ (12 %).

Implementar dichas órdenes no solo ayuda a satisfacer las prioridades más amplias de las organizaciones y los objetivos de la comunidad, sino que también puede ayudar a mejorar la percepción de la marca de los clientes y de otros empleados. Esto puede llevar a mayores niveles de participación y retención, y reduce la necesidad de sustituir al personal calificado y capacitar a nuevos empleados.

También puede hacer que sea más fácil atraer a nuevos empleados. Este es el caso particular con la Generación Z, es decir, las personas nacidas entre mediados de los 90 y principios de 2010, que suelen tener un sentido de la justicia más sólido. El informe Purpose Pulse 2024, compilado por Purpose Union, Root Cause y Brand & Reputation Collective, observa que el 58 % de la Generación Z en el Reino Unido y Estados Unidos espera que las empresas adopten una postura sobre los temas sociales.

“La sostenibilidad y la adquisición de las empresas pequeñas y diversas ya no es opcional, sino que es fundamental para hacer negocios”, dice un líder sénior en adquisición de tecnología. “Los equipos de adquisición están liderando el esfuerzo para construir cadenas de suministro que se alineen con prioridades de compras socialmente responsables y generen un impacto medible”.

Pero para que cualquier función de adquisición ordene el uso de determinados proveedores, es esencial que tengan un modo de verificar credenciales, y tener datos en tiempo real es importante para asegurarse de que sean precisos. En las organizaciones en las que no hay órdenes de comprar de determinados vendedores certificados, el motivo más común por el que dichos objetivos no existen es la dificultad de asociarse con proveedores calificados, según dijeron el 38 % de dichos negocios.

El punto de inicio de cualquier función de adquisición que busca implementar compras más responsables es definir objetivos y políticas y luego evaluar las credenciales de los proveedores existentes.

Se pueden comparar con proveedores potenciales, mediante indicadores de rendimiento claves que evalúan el impacto económico, social y ambiental de dichos proveedores y la mejora que cualquier movimiento tendría en los objetivos de administración responsable de la organización que compra.

Emprender un proyecto de este tipo internamente es una tarea de gran envergadura que consumiría una gran cantidad de tiempo y recursos. Un enfoque alternativo es usar una solución como Amazon Business, que permite que los proveedores carguen sus certificaciones y proporciona herramientas que destacan las opciones de proveedores que cumplen con los criterios de la organización.

Amazon Business cuenta con más de 7,000 vendedores certificados pequeños y diversos activos, respaldados por más de 40 certificaciones de terceros, incluidas dos certificaciones propias de Amazon: Compact by Design y Pre-owned Certified.

Un ejemplo de un negocio que ha hecho algo por mejorar sus credenciales de CSR es Nasdaq, que originalmente se asoció con Amazon Business para lidiar con el gasto marginal.

Como resultado de ordenar el uso de determinados tipos de proveedores, el 52 % de su gasto anual ahora está en diversas entidades.

“La relación entre Nasdaq y Amazon Business ha evolucionado con el tiempo”, dice Jake Friedman, director de Adquisiciones. “El desafío original era la gestión del gasto marginal. Amazon permitió que la gestión sea más simple, sobre todo teniendo en cuenta que teníamos una presencia cada vez más grande en el mundo.

“Una reciente historia de éxito fue D&I. Estamos viendo si podemos comprar cosas por diferentes vías, como de negocios propiedad de veteranos, mujeres o minorías. A medida que crecemos, Amazon crecerá con nosotros, y será una sociedad sólida durante los próximos años”. 

Publicado originalmente en Business Reporter.