Ser propietario de una pequeña empresa puede generar una satisfacción enorme, pero no es tan fácil desarrollar una empresa pequeña con recursos limitados, sobre todo cuando se trata de conseguir nuevos clientes. Como tantos dueños de empresas pequeñas, a Rita Bonarrigo, fundadora y directora ejecutiva de The Office Tex, una pequeña empresa dirigida por mujeres de Houston, Texas, le costaba conseguir nuevos clientes en organismos de gobierno. Rita quería promover la disponibilidad de productos y la sólida atención al cliente de The Office Tex, pero tenía un presupuesto limitado para márketing y publicidad. “Intentamos todo cuanto nos permitía el presupuesto... pero no encontrábamos ninguna ganancia”, dijo Rita. Acercar productos a los compradores gubernamentales a través de los canales tradicionales puede ser un proceso complicado, lento y costoso, especialmente para un dueño de una empresa pequeña con tiempo y recursos limitados.

La buena noticia es que los compradores gubernamentales están ansiosos de comprar a vendedores de empresas pequeñas. Los gobiernos federales, estatales y locales saben que dirigir gastos a empresas pequeñas para la compra de artículos y equipos que apoyan su misión es una excelente manera de proteger las empresas pequeñas locales. Muchos gobiernos establecieron requisitos reguladores y de políticas que garantizan que sus gastos de contratación apoyen a las empresas pequeñas. El gobierno federal, por ejemplo, exige que el 23 % de los gastos anuales de adquisiciones competitivas se orienten a empresas pequeñas. Asimismo, el Estado de California exige a sus organismos estatales otorgar al menos el 25 % de su capital de contratación anual a empresas pequeñas certificadas.

Lamentablemente, aunque los gobiernos buscan activamente gastar en empresas pequeñas, no es tan sencillo encontrar empresas pequeñas que satisfagan sus necesidades. A los organismos les cuesta hallar vendedores de empresas pequeñas, mientras que a estas les cuesta conseguir compradores gubernamentales potenciales. Ya es hora de crear un nuevo modelo que facilite juntarlos.

Los obstáculos para el crecimiento de las empresas pequeñas en el sector público

El proceso para vender al gobierno está plagado de miles de requisitos difíciles de entender, seguir y rastrear, empezando por el desafío que supone encontrar información precisa y oportuna sobre oportunidades futuras de contratación a través de sitios web poco intuitivos.

La Administración de servicios generales (General Service Administration, GSA), la cual administra los contratos gubernamentales (conocidos como programas) para agencias federales, estima que puede llevar hasta 12 meses reunir los requisitos para un programa. Ingresar a un programa tampoco garantiza ventas. Según la GSA, “Si bien los programas son el principal vehículo para las ventas al gobierno, lo cual incluye organismos federales, estatales y locales, recibir un contrato de un programa de adjudicación múltiple (Multiple Award Schedule, MAS) o un contrato de programa no garantiza una relación comercial con el gobierno. Los contratos tienen que ser gestionados y promocionados y usted tiene que buscar activamente oportunidades para trabajar con el gobierno”.

Si tiene suficiente suerte para generar ventas al gobierno como empresa pequeña, puede haber obligaciones de creación de informes complejas y continuas. La GSA exige a las empresas pequeñas informar al menos 25 000 USD en ventas a tal organismo y sus clientes de venta dentro de los primeros 24 meses de la adjudicación de un contrato y 25 000 USD en las ventas por cada período de 12 meses en adelante, participar en evaluaciones de contratistas y mantener registros y certificaciones hasta la fecha.

Las normas son iguales de complejas a nivel estatal y local donde cada ente gubernamental puede tener sus propias reglas y requisitos. Los métodos de adquisición, las disposiciones de los contratos, las obligaciones de creación de informes y los programas de certificación para empresas pequeñas varían según el estado y jurisdicción. El incumplimiento de los requisitos de notificación el gobierno puede ser costoso y acarrear sanciones, multas, rescición de contratos y hasta prohibiciones de hacer negocios con el gobierno.

Entonces, ¿qué ayudaría a conciliar la demanda del gobierno con la oferta de las empresas pequeñas, mientras se navega por las trabas que consumen tiempo y dinero?

Venta a organismos de gobierno a través de una tienda en línea

Las tiendas en línea como Amazon Business proporcionan una excelente oportunidad de encuentro para pequeñas empresas y los compradores gubernamentales. Las pequeñas empresas ya no están limitadas a vender únicamente a los gobiernos cercanos ni están afectados por los costos de comercialización para encontrar clientes.

Rita Bonarrigo lanzó el catálogo para The Office Tex en Amazon Business en 2018. “Implementar un modelo de comercio electrónico basado en el mercado equivalía a contratar varios vendedores de tiempo completo, pero por mucho menos dinero”. Agregó: “Cerramos la brecha entre nuestro inventario y nuestros proveedores y conseguimos muchos clientes internacionales nuevos sin tener que salir a tocar puertas o lanzar una campaña nacional de márketing para encontrarlos”. “Gracias a nuestra tienda, tuvimos éxito con clientes del gobierno, del sector educativo y del sector de la atención médica, a quienes no habíamos prestado servicio antes”.

"[Amazon Business] nos permitió seguir incrementando nuestro catálogo de productos, ya que notamos una necesidad en el mercado de nuevos suministros por parte de estos compradores poco aprovechados. Muchos de nuestros clientes nuevos prefieren la comodidad y experiencia de compra consolidada de Amazon Business.. Además, Amazon Business ofrece un programa que nos permite promocionar nuestra reputación de empresa pequeña dirigida por mujeres para vincularnos con clientes nuevos como organismos gubernamentales que buscan este tipo de empresas para estar en conformidad con políticas como la Ley de empress pequeñas,” señala Rita.

Amazon Business ofrece funciones como Compras guiadas para vincular mejor a los compradores gubernamentales con sus empresas pequeñas preferidas. Un comprador también puede especificar las búsquedas de productos a artículos de vendedores con 11 certificaciones de validez nacional de empresas pequeñas y de diversidad, como aquellas con dirigidas por mujeres o minorías.

La experiencia de usuario para vendedores y compradores es sencilla e intuitiva y la selección, comodidad y valor de Amazon trae beneficios exclusivos que se ajustan a las necesidades de las empresas, incluidos los entes gubernamentales. Estos beneficios incluyen precios comerciales, descuentos por cantidad y características para cumplir con las exenciones tributarias o la aprobación de flujos de trabajo para permitir la revisión adecuada de las compras. Las empresas pequeñas y medianas han florecido en Amazon Business: componen más de la mitad de los $10 mil millones en ventas anuales globales porque los clientes pueden descubrir vendedores que antes no podían encontrar.

El Condado de King, Washington, donde se encuentra la Ciudad de Seattle, solicitó recientemente a las empresas pequeñas que vendan en Amazon Business para poder comprarles y venderles más fácilmente. “Las herramientas de búsqueda del Condado King son limitadas... necesitamos una mejor manera de encontrar sus productos. Amazon Business resalta las pequeñas empresas certificadas por SCS como vendedores preferidos del Condado de King y eleva sus productos a la cabeza de los resultados de la búsqueda”.

Amazon Business cuenta con equipos dedicados únicamente a ayudar a nuestros socios de ventas. Esto suele implicar ayudarlos a registrar sus cuentas, integrar sus catálogo, configurar sus envíos y e inventarios y adoptar funciones. También ayudamos a nuestros socios de ventas a aprender y adoptar características muy solicitadas por compradores comerciales y gubernamentales, como precios exclusivos para empresas y descuentos por cantidad. Si los comerciantes tienen certificaciones de diversidad o credenciales de calidad (p. ej., ISO: 9001), los asesoramos sobre cómo hacer visibles tales certificados para compradores de Amazon Business, incluidos los cientos de miles de compradores gubernamentales en busca de vendedores.

Ventajas de selección y precios acerca de nuestras características de diversidad de vendedores o visite Amazon Business para crear una cuenta gratuita para su organismo gubernamental.