Crece mediante la adquisición

Históricamente, quienes estaban a cargo de las adquisiciones y supervisaban los procesos no siempre fueron considerados socios confiables para el crecimiento estratégico.
 

“Solo fue visto como un centro de costos. Una función administrativa. “Cuando necesite algo, te lo haré saber”, afirma Patrick Reymann, director de investigación en aplicaciones de adquisiciones y empresa en IDC, una firma global de inteligencia de mercado.
 

En los últimos años de conmoción, impulsados primero por las masivas interrupciones en la cadena de suministro a causa de la pandemia global y luego por cambios significativos en la distribución del trabajo y la fuerza laboral, ese paradigma ha evolucionado hacia uno en el que las compras se consideran un pilar estratégico fundamental. Si se realiza correctamente, la adquisición puede ser un componente clave para impulsar el crecimiento y la resiliencia en cualquier situación económica. Y, aunque Reymann considera que los ahorros de costos siempre serán la prioridad, “es el ADN de las adquisiciones”, el reconocimiento de su valor más allá del costo está en aumento.

“Una adquisición que cumple con las normas respeta las regulaciones internas y externas como forma de identificar riesgos, asegura la confiabilidad de las fuentes de suministro e impulsa aspectos como la sostenibilidad y la diversidad de objetivos”, indicó. “Todo lo que pasa por las adquisiciones tiene ahora una voz mucho más fuerte que hace dos años.”
 

En este cambio, la transformación digital juega un papel crítico e impulsa de forma fundamental tanto la cantidad como la calidad de los datos que respaldan las decisiones de compra. A medida que proliferan las soluciones digitales, identificar, integrar e implementar eficazmente la tecnología destinada a mejorar las adquisiciones requiere una comprensión integral de cómo los procesos de compra impactan en el negocio.
 

“Enfocarse en lo que no está funcionando. Comprender sus puntos débiles. Si la organización de adquisiciones es limitada, probablemente recurra a la tecnología para gestionar los gastos marginales, ya que no cuenta con suficientes recursos para hacerlo”, indica Joanna Martinez, fundadora de Supply Chain Advisors, LLC. “Otro ejemplo podría ser una empresa que tenga un compromiso serio con la sustentabilidad o con la diversidad de proveedores. Se necesitan herramientas que faciliten la búsqueda de proveedores y la medición y registro de los esfuerzos de sostenibilidad.”
 

Las cualidades de la adquisición digital eficaz

Martinez afirma que, para que las herramientas digitales tengan valor e impulsen el crecimiento, deben ser fáciles de usar. “¿Cuál es la solución digital que requiere el menor tiempo de los empleados para obtener lo que necesitan y, al mismo tiempo, evitar gastos no autorizados?” dice ella. “Quieres que sigan una directriz corporativa oficial, porque es la forma más sencilla y, al mismo tiempo, satisface sus necesidades”.

En el ámbito de las adquisiciones, las experiencias con herramientas tecnológicas no comerciales influyen en las expectativas sobre cómo deberían ser las experiencias similares en el entorno laboral. “Siempre escucho, en el ámbito de las aplicaciones de adquisiciones: ‘Queremos crear una experiencia de compra más parecida a la de Amazon’”, indica Reymann.
 

Replicar la experiencia de compra del consumidor en el entorno laboral es clave para el éxito de Amazon Business, indica Chris Costello, vicepresidenta ejecutiva de cuentas estratégicas globales en Amazon. “Se trata de lograr que la experiencia del usuario sea sencilla y sin fricciones”, indica.
 

Es un principio que se aplica no solo a los consumidores finales, que compran para facilitar cualquier tarea, sino también a quienes definen los parámetros y procesos que determinan cómo y qué pueden comprar esas personas. “Pienso que somos la nube de proveedores: consolidamos una amplia gama de productos y ofrecemos una experiencia intuitiva con la que la mayoría de los usuarios ya está familiarizada”, indica. “Estamos proporcionando acceso a cientos de millones de productos para clientes corporativos, con precios exclusivos para negocios y Business Prime, una experiencia con la que las personas están familiarizadas en Amazon Prime”.
 

Adquisición que impulsa el crecimiento

Ya sea para impulsar el ahorro de costos o para descubrir más y mejores opciones alineadas con objetivos estratégicos como la sustentabilidad, la diversidad de proveedores y los proveedores locales, Costello dice que Amazon Business está diseñado para aportar visibilidad integral en las redes de proveedores de varias categorías. “No solo para las compras diarias y no planificadas (lo que llamamos gasto marginal), sino también para adquisiciones de categorías superiores, como todo lo que una empresa necesita para incorporar empleados”.
 

Los profesionales administrativos pueden usar el software de Guided Buying para definir opciones de compra para los usuarios y aprovechar la escala de Amazon Business para encontrar nuevos proveedores, algo especialmente clave para cumplir objetivos en áreas como la sostenibilidad y la diversidad. Esto es de vital importancia, dice Costello, porque Amazon Business se integra con más de 150 sistemas de adquisiciones electrónicas, con capacidades de “punch out” y “punch in”, y con herramientas de búsqueda que permiten a los compradores encontrar y adquirir productos desde sus propias plataformas de adquisiciones. Los usuarios no enfrentan una curva de aprendizaje significativa para aprovechar los beneficios que ofrece Amazon Business.
 

En el centro de las adquisiciones digitales y de la promesa que estas representan está la capacidad de aportar datos, visibilidad y contexto a procesos que pueden volverse extremadamente complejos, indica Reymann. .“Tener una única fuente de verdad es invaluable, en primer lugar porque proporciona un conjunto de datos común”, indica Reymann. .“Y en segundo lugar, porque brinda visibilidad sobre una base de proveedores cuya existencia usted probablemente desconocía”, indicó. Un aumento en la competencia y la colaboración es lo que realmente genera valor en esas herramientas”.
 

“Antes, el área de adquisiciones pedía tener un lugar en la mesa”, menciona Reymann. “Ahora está invitada”.
 

Publicado originalmente en Wall Street Journal, haz clic aquí para ver la publicación.