De qué forma la gestión estratégica de relaciones con proveedores genera ROI

Los líderes de adquisiciones están más presionados que nunca por entregar valor más allá del ahorro de costos. Con alteraciones en la cadena de suministro, exigencias de cumplimiento normativo en evolución y expectativas cada vez mayores en torno a las compras responsables, la gestión de proveedores tradicional ya no satisface la demandas del negocio moderno. 

Para mantenerse competitivas y resilientes, las organizaciones deben adoptar un enfoque más estratégico en cuanto a la forma en que interactúan con los proveedores. Es allí donde entra en juego la gestión de relaciones con proveedores. La gestión de relaciones con proveedores es el recurso estratégico que los líderes de adquisiciones necesitan para lograr eficiencia de costos, resiliencia en la cadena de suministro y alineación entre las estrategias de abastecimiento y las metas comerciales.

¿Qué es la gestión de relaciones con proveedores?

La gestión de relaciones con proveedores es el enfoque estructurado y estratégico que tu organización adopta para manejar las interacciones con sus proveedores más importantes. Transforma las interacciones transaccionales con los proveedores en relaciones significativas y colaborativas que crean confianza y proporcionan una ventaja competitiva para ti y para el proveedor.

Las estrategias de gestión de relaciones con proveedores sólidas pueden resultar en beneficios importantes, entre los que se incluyen:

• más visibilidad de la cadena de suministro;

• mejor desempeño de los proveedores y calidad del producto;

• mayor rentabilidad y agilidad generales;

• transparencia mejorada que permite la gestión de riesgos proactiva.

   

Gestión de proveedores frente a gestión de relaciones con proveedores

Si bien estos términos suelen emplearse indistintamente, la gestión de proveedores y la gestión de relaciones con proveedores, (SRM) hacen referencia a diferentes niveles de madurez en las adquisiciones. La gestión de proveedores tradicional se enfoca principalmente en la gestión de contratos, el manejo de pedidos y el monitoreo del desempeño, mientras que la gestión de relaciones con proveedores adopta una mirada holística para maximizar el valor a largo plazo, reducir el riesgo y fomentar la innovación mediante socios estratégicos.

Por qué es importante la SRM en 2025

Los profesionales de adquisiciones enfrentan una incertidumbre geopolítica cada vez mayor, por lo cual contar con estrategias de mitigación de riesgos efectivas es más importante que nunca antes. Según la Encuesta a jefes de Adquisiciones globales de 2025, el 61 por ciento de los encuestados dijo que mejorar la colaboración con los proveedores y el intercambio de información es la estrategia de mitigación más efectiva.

Otra encuesta de Deloitte descubrió que más del 60 por ciento de los CPO consideraba que la colaboración con los proveedores era la estrategia que más valor les aportaba. 

Dada la habilidad que tiene para, simultáneamente, reducir el riesgo en la cadena de valor y aumentar el ROI de la organización, la gestión de relaciones con proveedores se ha convertido es un factor innegociable. A continuación, algunas formas adicionales en las que puede aportar valor a tu organización.

Ahorros de costos y visibilidad de gastos

La gestión de relaciones con los proveedores es un recurso potente para reducir los gastos marginales, es decir, las compras individuales de bajo costo que generalmente quedan excluidas de los procesos de gastos gestionados. Mediante una mejor segmentación y gobernanza de proveedores, puedes eliminar la duplicación de proveedores y reducir los costos.

Las soluciones de compras inteligentes respaldan este esfuerzo ya que ofrecen Analítica de Amazon Business que te permite identificar gastos no contractuales, hacer un seguimiento de las tendencias y apoyar la consolidación de relaciones con proveedores.

Cumplimiento y gestión de riesgos

Desde incumplimientos normativos hasta fallas en las entregas, los riesgos que representan los proveedores pueden causar daño a la reputación y alterar las operaciones. La gestión de relaciones con proveedores te ayuda a evaluar a nuevos proveedores de una forma cabal, definir expectativas de desempeño claras y crear planes de contingencia colaborativos.

Nuestra solución respalda la evaluación de proveedores certificados, lo cual te permite abastecerte de proveedores sostenibles certificados, de orígenes diversos o locales gracias a nuestras características de certificación y filtrado. Esto hace que sea más fácil alinear el abastecimiento estratégico con el cumplimiento interno y las iniciativas de compras responsables.

Impulsar la diversidad de proveedores y la innovación

En 2025, la diversidad de proveedores no es opcional, es una expectativa que las partes interesadas, los clientes y los cuerpos normativos comparten. La gestión de relaciones con proveedores facilita una mejor visibilidad de la base de suministros y esto a su vez te ayuda a garantizar la representación y la equidad.

Soluciones como la nuestra optimizan este proceso y ofrecen acceso a proveedores de orígenes diversos, a negocios pequeños y a productos con la certificación Climate Pledge Friendly, todo lo cual se puede filtrar para apoyar tu estrategia comercial.

Componentes centrales de una estrategia de SRM sólida

Un proceso efectivo de gestión de relaciones con proveedores se fundamenta en estructura, segmentación y centralización. Para crear un marco práctico para tu organización, es beneficioso que consideres estos componentes centrales de una estrategia de gestión de relaciones con proveedores.

Segmentación de proveedores

No todos los proveedores son iguales, por ende, no hay que tratarlos del mismo modo. La segmentación te ayuda a clasificar a los proveedores y a priorizar tu atención en función de factores como los siguientes:

• importancia estratégica;

• volumen de gasto;

• perfil de riesgo;

• potencial de innovación.

Esto le permite al equipo de adquisiciones asignar tiempo y recursos de una forma más efectiva, enfocando tus esfuerzos de colaboración en proveedores clave al mismo tiempo que optimizas las iniciativas transaccionales. 

KPI y sistemas de puntuación

Para impulsar el desempeño, los proveedores deben comprender cómo se ve el éxito. La prácticas efectivas de gestión de relaciones con proveedores establecen expectativas claras desde el comienzo. 

Puedes usar sistemas de puntuación para hacer un seguimiento de la gestión del desempeño de los proveedores en comparación con KPI predefinidos y criterios como los siguientes:

• tasas de entregas puntuales;

• cumplimiento de compras responsables y certificaciones;

• métricas de preparación para la mitigación de riesgos;

• defectos de calidad por unidad.

Hacer esto puede ayudar a fomentar la responsabilidad, impulsar la mejora continua e identificar a los proveedores con alto desempeño. 

Canales de comunicación transparentes

Las mejores relaciones con proveedores están cimentadas en una comunicación clara, continua y transparente. Puedes garantizar la alineación al establecer planes de negocio conjunto, plataformas compartidas y reuniones de gobernanza estructurada. 

Además, puedes promover la colaboración y el control en el punto de compra usando soluciones de compras inteligentes para orientar a los empleados hacia una base de proveedores preferidos o que cumplan con los requisitos. Las herramientas de Guided Buying también pueden ayudarte a cumplir con las políticas de compras.

Desafíos comunes de la SRM y cómo superarlos

Incluso los equipos de adquisiciones maduros tienen dificultades para implementar a escala la gestión de relaciones con proveedores. Puedes encontrar barreras en la planificación, la comunicación, el cumplimiento normativo y los conflictos de intereses. 

Aquí te presentamos tres obstáculos comunes al crear una estrategia exitosa con los proveedores y mejores prácticas que te pueden ayudar a superarlos.

Visibilidad limitada del desempeño de los proveedores

La efectividad en la gestión y el monitoreo de relaciones con los proveedores requiere acceso a datos precisos y oportunos Sin ellos, podrías pasar por alto riesgos latentes, problemas de cumplimiento o contratos de bajo rendimiento.

Mejor práctica: Invierte en software de gestión de relaciones con proveedores para centralizar la información de los proveedores y hacer un seguimiento de su desempeño a lo largo del tiempo. Complementa estos datos con comentarios cualitativos y revisiones comerciales para asegurarte de que nada pase inadvertido.

Incumplimiento de los requisitos de SRP por parte de los proveedores

Dado que ahora las compras responsables son una prioridad a nivel directivo, los proveedores que no alcanzan los estándares de sostenibilidad, mano de obra o abastecimiento ético pueden representar un desafío. Los incumplimientos en estas áreas pueden exponer a tu organización al daño de la marca y riesgo normativo.

Mejor práctica: Incorpora estándares de compras responsables directamente a tu selección de proveedores y relaciones continuas. Prioriza a los proveedores que comparten los mismos estándares y utiliza certificaciones y auditorías de terceros para validar las declaraciones.

Gestionar el gasto marginal y las compras no autorizadas

Los gastos no controlados y no estratégicos pueden socavar la reducción de costos y los esfuerzos de cumplimiento. Si bien estas compras podrían parecer menores individualmente, de forma colectiva crean un riesgo innecesario y debilitan la visibilidad de gastos. También pueden hacer que te pierdas oportunidades de descuentos por volumen y consolidación de relaciones con proveedores.

Mejor práctica: Establece políticas de adquisiciones claras y umbrales para las compras no contractuales, y comunícalos de forma general a todos los departamentos. Simplifica el proceso de compra mediante herramientas intuitivas y procesos guiados para que los compradores no tengan que saltarse las políticas debido a complejidades. 

Usar la tecnología para apoyar las relaciones con los proveedores

Si bien la tecnología solía ser una función de apoyo para las adquisiciones, ahora funciona como catalizador. Los softwares de gestión de relaciones con proveedores y otras soluciones digitales para adquisiciones ofrecen las herramientas que necesitas para hacer que tus relaciones con los proveedores pasen de ser reactivas a predictivas. 

Automatización en la incorporación y la elaboración de informes

Los procesos de adquisiciones pueden ralentizar los flujos de trabajo y aumentar el riesgo. Las soluciones modernas te permiten automatizar las aprobaciones internas, el enrutamiento y la elaboración de informes, para hacer que las operaciones sean más rápidas y eficientes. 

Nuestra solución de compra inteligente para negocios también se integra con más de 300 sistemas de adquisiciones para que puedas conectarla a tu pila tecnológica existente sin necesidad de una transformación radical.

Analíticas avanzadas para la toma de decisiones

Las analíticas en tiempo real son fundamentales para comprender los patrones de gastos y las brechas en el cumplimiento. Mientras más actuales sean los datos, mejores decisiones puedes tomar cuando se trata de gastos de último momento y flujo de efectivo. 

Hacer un seguimiento de datos en tiempo real también puede ayudarte a crear previsiones predictivas más precisas para anticipar la demanda, identificar riesgos y asignar recursos de manera efectiva. También puedes usarlo para optimizar las estructuras de costos.

Objetivos alineados con los proveedores

La gestión de relaciones con proveedores es más efectiva cuando los objetivos del comprador y el proveedor se apoyan mutuamente. Esta alineación permite resolver problemas, crear estrategias de abastecimiento alternativo y aumentar la flexibilidad para mantener la continuidad comercial. El resultado fortalece la resiliencia y la eficiencia. 

Nuestra solución de compra hace que sea fácil identificar a los proveedores con capacidades y certificaciones que se alinean con tu estrategia a largo plazo, promoviendo así sociedades más sólidas. 

Innovación conjunta y crecimiento compartido

Los programas más avanzados de gestión de relaciones con proveedores van más allá de la gestión del desempeño y apuntan a la innovación conjunta. Al incluir a los proveedores tempranamente en la fase de planificación, las organizaciones pueden aprovechar ideas nuevas, acelerar el desarrollo de productos y reducir el tiempo de llegada al mercado. 

Por ejemplo, una empresa de construcción podría incluir a un socio de materiales en sus reuniones de planificación para asegurarse de que obtenga acceso prioritario a los suministros cuando haya escasez a fin de optimizar el proyecto. O, una empresa de tecnología podría asociarse con un proveedor de telas para desarrollar en conjunto nuevos productos y materiales que lleven a un lanzamiento de productos más rápido, lo cual demuestra innovación.

Mejora continua mediante bucles de retroalimentación

Un proceso sólido de gestión de relaciones con proveedores incorpora retroalimentación regular. No solo incluye una evaluación del desempeño sino también ideas sobre la efectividad del proceso, oportunidades de innovación y adecuación estratégica. 

Puedes usar herramientas de elaboración de informes y analíticas de gastos para identificar áreas de mejora y hacer un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo para permitir una optimización continua.

La SRM es fundamental para las adquisiciones modernas

El futuro de las adquisiciones exige cadenas de suministro resilientes, que cumplan con los requisitos y estén impulsadas por el valor, y todo esto depende de una gestión de relaciones sólidas con proveedores, algo que dejó de ser opcional. Es un impulsor de ROI medible, compras responsables e impacto organizativo.

Si estás listo para llevar las relaciones con tus proveedores al siguiente nivel, nuestro equipo de Ventas puede ayudarte. Trabajaremos contigo para realizar un análisis de gastos en profundidad para ayudarte a lo siguiente:

• identificar y reducir los gastos no contractuales;

• consolidar la relación con los proveedores;

• centralizar los gastos marginales;

• identificar proveedores de orígenes diversos, locales o con certificación de sostenibilidad que respondan a tus objetivos comerciales.

Comunícate con nuestro equipo de Ventas para transformar la forma en que gestionas a los proveedores con redes de proveedores de confianza.