Resumen

HanesBrands se fundó en 1901 y tiene una larga historia de innovación y ha construido algunas de las marcas de ropa más conocidas del mundo, como Hanes, Champion y Bali. La compañía forma parte de Fortune 500 y con casi $7 mil millones de ventas anuales es la cartera número uno de marcas de ropa en los EE. UU., con un 90 por ciento de penetración en el hogar (lo que significa que el 90 por ciento de los hogares tienen productos HanesBrands). A medida que la tendencia en ventas de la compañía migra hacia el comercio electrónico, también se prioriza el crecimiento entre empresas gracias a Amazon Business.

Comercio electrónico entre empresas: un canal en expansión para los CPG

En las empresas de bienes de consumo envasados (Consumer Packaged Goods, CPG), como HanesBrands, se ve un cambio hacia las ventas en línea, a medida que más consumidores compran productos en línea. Las ventas en línea de los CPG en los EE. UU. crecen rápidamente en comparación con la tienda: el 64 % en comparación con el 36 % en tiendas, según un informe de 2019.² Cada vez más, las empresas de CPG apuntan al creciente espacio entre empresas. Forrester predice que las transacciones de comercio electrónico global entre empresas llegarán a los $9 billones en 2021.⁴

Charlie Stack, un veterano de 20 años de HanesBrands, actualmente lidera el puesto entre empresas de vicepresidente de American Casualwear y comercio electrónico para la compañía. Según Stack, su negocio entre empresas experimenta un crecimiento de dos dígitos.

“En el área entre empresas vemos mucho impulso que aumenta año tras año. Mi enfoque principal es aprovechar la solidez del reconocimiento y la calidad de nuestra marca y combinarla con canales entre empresas como Amazon Business”, dijo Stack.

Aprovechar a Amazon Business como intermediario para pedidos al por mayor

A través de la tienda en línea de Amazon Business, HanesBrands no solo ha abierto su selección de productos a empresas, sino que también ha podido igualar la selección con clientes empresariales que buscan comprar en grandes cantidades. Por ejemplo, puede brindar servicios de uniformes para clientes gubernamentales o de educación, satisfacer las necesidades de las operaciones de servicio de alimentos o equipar a los negocios con camisetas.

Recientemente, el Departamento de Salud y Servicios Humanos de los EE. UU. solicitó que HanesBrands produzca más de 450 millones de mascarillas no médicas para satisfacer la creciente demanda de equipos de protección personal (EPP). HanesBrands nunca había producido mascarillas y, además de cambiar la producción de ropa a una nueva categoría de producto, tuvo que encontrar clientes que necesitaran mascarillas para garantizar la salud pública y reabrir los negocios de manera segura.

“Había una creciente demanda de mascarillas, por eso decidimos seguir dos líneas: crear nuestras propias mascarillas de marca Hanes para los consumidores y hacer llegar mascarillas a los clientes comerciales que las necesitaban, como grandes empleadores, gobiernos y sistemas de atención médica”, dijo Stack.

Uno de esos clientes fue el condado de King en el estado de Washington (el condado de origen de Seattle). Necesitaba mascarillas para cumplir con un plan de reapertura por fases. El gobernador había declarado una emergencia y una de las muchas directivas era buscar EPP, como mascarillas, de la manera más rápida y rentable posible.

El Centro de operaciones de emergencia del condado de King se puso en contacto con posibles proveedores que respondieron con sus ofertas, las cuales consolidó y analizó su equipo de logística. Con la disminución de la oferta y la tensión de las cadenas de suministro, los proveedores cotizaban precios altos con 45 a 50 días para la entrega, lo cual no cumplía con los objetivos del condado en cuanto al precio y rapidez.

El condado de King inicialmente contactó a HanesBrands directamente como una extensión de su proveedor y descubrió que HanesBrands ya había vendido 40 millones de mascarillas de tela reutilizables a Amazon Business. King County, un cliente de Amazon Business desde hace mucho tiempo, confió en que podía realizar pedidos al por mayor con Amazon Business para obtener las mascarillas de HanesBrands y satisfacer sus necesidades críticas de abastecimiento.

“Amazon Business no solo tuvo el precio más bajo de toda la oferta de proveedores individuales, sino que también podía entregarnos pedidos al por mayor con mayor rapidez y, de hecho, el pedido de 5 millones de mascarillas comenzó a llegar a las dos semanas. Esta fue una victoria no solo para consolidar a los proveedores en nuestra fuente familiar de compras, sino que también para obtener el mejor precio por unidad y la opción de entrega más rápida disponible”, dijo Jared Schneider, líder de la unidad de pedidos de logística en el Centro de Operaciones de Emergencia del condado de King.

Empresas como HanesBrands trabajan con Amazon Business para facilitar las ventas casuales al por mayor como una estrategia que llegue a clientes comerciales que buscan un suministro garantizado con entrega confiable. Para satisfacer las necesidades de los clientes que compran al por mayor, Amazon Business agrega continuamente características para estas compras, incluidas las opciones de envío de carga y palés, las características de informes y la selección creciente.

“Esto resultó ser una oportunidad de encuentro exitosa. Entregamos 5 millones de mascarillas al condado de King para compras como las compras casuales a través de la tienda de Amazon Business, para que puedan distribuirlas en áreas de necesidad”, dijo Stack.

“A través de Amazon Business, podemos tener una producción a gran escala con un modelo de oferta y demanda predecible, lo que significa que los fabricantes pueden acceder a clientes que buscan grandes cantidades. Lo que hacemos bien en HanesBrands es fabricar productos casuales de alta calidad y esperamos asociarnos con Amazon Business a fin de que estos productos estén disponibles ampliamente para los clientes del sector público y empresariales, con el mejor cumplimiento de su clase”.

¹Fuente: The NPD Group/Retail Tracking Services, Unidad de Ventas, 12 meses hasta diciembre de 2019

²Information Resources Inc. (IRI), 2019

³Fuente: Boston Consulting Group (BCG)

⁴ Mapping the $9 Trillion US B2B Online Commerce Channel, Forrester, abril de 2018.

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