Compras al por mayor vs. compras minoristas: ¿Qué modelo es adecuado?

Una guía para revendedores sobre las consideraciones relativas al margen y el volumen, así como las capacidades que hacen funcionar cualquiera de los dos modelos.

La mayoría de los revendedores primero deben decidir entre comprar y vender al por mayor con márgenes reducidos, o bien, mover unidades individuales con un margen de beneficio mayor. Parece una cuestión de precios, pero implica más que eso. El modelo que elijas determina tu flujo de caja, el almacenamiento y el manejo necesario, así como quién es tu cliente.

La división en sí es simple. En las compras al por mayor, se mueven grandes volúmenes a otras organizaciones que revenden los productos o los utilizan para operar sus negocios, mientras que las compras minoristas mueven unidades individuales al consumidor final. Lo más difícil es saber cuál se adapta a tu capital, tu espacio y los compradores a los que puedes alcanzar.

Ese es el dilema que esta guía analiza: el margen frente al volumen y cómo analizarlos según el negocio que administres. Comienza por entender cada modelo antes de compararlos entre sí.

¿En qué consisten las compras al por mayor?

Las compras al por mayor consisten en vender mercancías en grandes cantidades, a un precio unitario más bajo, a organizaciones que las revenden o las utilizan para llevar a cabo sus actividades comerciales, no al consumidor final. El empresario mayorista mueve volumen y otra persona se encarga del último paso hacia el comprador.

Los mayoristas generalmente venden a minoristas, a otros revendedores y a instituciones como escuelas u hospitales que compran al por mayor para su propio uso. El precio por unidad es más bajo por varias razones que se suman, ya que los pedidos son grandes, hay menos empaque, se paga menos marketing al consumidor y el comprador asume el trabajo de la venta de última milla. El mayorista obtiene una ganancia más reducida por unidad a cambio de la eficiencia de mover muchas unidades a la vez.

¿Qué es el comercio minorista?

El comercio minorista implica vender unidades individuales directamente al consumidor final, a un precio por unidad más alto que cubre el costo de llegar y entregárselas a ese comprador. El minorista es el paso final entre un producto y la persona que lo consume.

Ese margen más alto no es ganancia pura. Cubre los costos que un mayorista no asume: una tienda o el listado de productos, el marketing para atraer compradores y los gastos generales de despachar muchos pedidos pequeños en lugar de pocos pedidos grandes. Un minorista vende menos unidades por transacción y trabaja más para llegar a cada comprador, por lo que el precio por unidad debe rendir más.

Compras al por mayor vs. compras minoristas: Diferencias clave

Los dos modelos difieren en cuatro aspectos que determinan cuál se adapta mejor a tu caso: quién es el cliente, el tamaño de los pedidos, cómo es el precio por unidad y de dónde proviene el margen. Se comparan de la siguiente manera:

• Cliente: El comercio mayorista vende a organizaciones, minoristas y revendedores, que redistribuyen los productos. El comercio minorista vende al consumidor final, quien utiliza el producto.

• Tamaño del pedido: El comercio mayorista mueve grandes lotes en una sola transacción. El comercio minorista mueve unidades individuales o pequeñas cantidades.

• Precio por unidad: Los precios mayoristas son bajos por unidad y dependen del volumen. El comercio minorista incrementa el precio unitario para cubrir el costo del servicio al comprador.

• Fuente del margen: El mayorista obtiene un margen reducido de un alto volumen. El minorista obtiene un margen más alto de un volumen menor.

• Relaciones: El comercio mayorista suele manejarse con contratos y pedidos repetidos con los mismos compradores. El comercio minorista tiende a ser más transaccional, una compra a la vez.

Los dos canales también difieren en escala. Según la encuesta anual de comercio mayoristas realizada en 2022 por la agencia estadounidense de censos, las ventas de comerciantes mayoristas de EE. UU. se situaron en $11 382.3 millones en 2022, un aumento del 17.4 % desde $9693.4 millones el año anterior, mientras que en la encuesta anual de comercios minoristas de 2022 se registró un aumento del 8 % en las ventas minoristas de EE. UU. durante el mismo período, de $6519.8 millones a $7041 millones. Son dos canales que se miden por separado, con diferente tamaño; no dos partes de un mismo número.

Para ver otra forma de evaluar los modelos de compras de empresa, compara adquisición directa vs. adquisición indirecta y cómo cada una afecta las decisiones de abastecimiento.

Márgenes vs. volumen

En el comercio mayorista, se deja un margen por unidad más bajo por un mayor volumen, mientras que en el comercio minorista, se deja un menor volumen por un margen por unidad más alto. Ninguno es directamente la mejor opción. Cuál es el más conveniente para tu caso depende de tu flujo de caja, tu almacenamiento y tu capacidad para llegar a los compradores.

El margen es el área donde los dos modelos se separan, por lo que es útil hablar de él en rangos en lugar de números fijos. Los mayoristas generalmente venden a precios más bajos por unidad y recurren al volumen para que el modelo funcione. Los márgenes de ganancia de un comercio minorista varían ampliamente según la categoría. Y el margen que aplica un minorista cubre el costo real de llegar y brindar el servicio al consumidor final. Ninguna cifra de margen único se aplica a todos los productos, así que trata cualquier regla general con precaución y fija precios según tus propios costos.

Esa presión para proteger el margen no es una preocupación exclusiva del sector. Según The Hackett Group, la reducción de costos volvió a encabezar la lista de prioridades para las adquisiciones en 2024, lo que indica que el comprador al otro lado de un acuerdo se enfoca en lo mismo que tú. La disciplina del margen trasciende una transacción mayorista.

¿Qué modelo se adapta a tu negocio?

Elige el comercio mayorista si puedes distribuir volumen, mantener el inventario y ganar por precio. Podrías elegir el minorista si puedes imponer un margen llegando directamente a los consumidores finales. Muchos revendedores operan en ambos comercios, pues compran al por mayor y venden parte de las existencias a otras organizaciones y, al mismo tiempo, llevan el resto directamente a los consumidores.

La siguiente lista de verificación puede orientarte hacia la opción correcta:

• Capital y almacenamiento: ¿Puedes financiar pedidos grandes y mantener el inventario hasta que se venda? La compra por volumen necesita ambas cosas.

• Acceso a clientes finales: ¿Tienes una forma de llegar y brindar servicio a los compradores de forma directa, a través de una tienda física o listados?

• Margen pretendido: ¿Buscas obtener un margen reducido por un alto volumen o un margen mayor por menos unidades?

• Tu rol en la cadena: ¿Estás revendiendo a otras organizaciones o prestas servicio directamente al usuario final?

También es útil ver hacia dónde se dirige la compra, porque cada vez se efectúan más compras en línea y en volumen. Según el pronóstico para el sector B2B de eMarketer, se proyecta que las ventas de comercio electrónico B2B seguirán creciendo durante el período de previsión y superarán los $3.1 billones para 2029. De acuerdo con el estudio B2B Pulse de McKinsey, el comercio electrónico se ha convertido en el principal canal B2B, lo que genera más de un tercio de los ingresos para las empresas que lo ofrecen. Si tu modelo se inclina hacia el comercio minorista, las estrategias de adquisición minorista pueden ayudarte a pensar en cómo abastecerte de manera competitiva para ello.

Cómo comprar para revender

Independientemente del modelo que elijas, los revendedores protegen el margen de las mismas dos maneras; es decir, compran en volumen y eliminan el impuesto sobre las ventas de las compras que califican cuando corresponde. Ambas son medidas que un revendedor puede tomar y ambas pueden funcionar tanto si vendes al por mayor como si llevas las unidades directamente a los consumidores.

La primera medida es comprar en volumen. Abastecerse en cantidades mayores puede desbloquear descuentos por volumen y precios específicos para negocios y, además, en pedidos grandes puedes pedir a los vendedores que compitan por el precio en lugar de aceptar la primera cifra ofrecida. Para hacer un recorrido más detallado de la dinámica, comprar al por mayor cubre cómo optimizar la adquisición a escala.

Las compras al por mayor de Amazon Business pueden ayudar a un revendedor a abastecerse en volumen comprando a vendedores corporativos a precios exclusivos para negocios. Además, la característica Solicitud de cotización permite a los compradores solicitar cotizaciones de pedidos grandes para que los vendedores puedan competir por el negocio.

La segunda medida es eliminar los impuestos de la base de costos cuando seas elegible. Las compras con exención de impuestos a través del Programa de Exención de Impuestos de Amazon están diseñadas para permitir que los revendedores elegibles compren productos que califican sin impuesto sobre las ventas, lo que puede ayudar a proteger el margen en el inventario de reventa. Las disposiciones sobre las exenciones de reventa varían y cambian según el estado, por lo que debes tratar la inscripción como un paso de compra y confirmar tu propia elegibilidad en vez de tomar esto como un asesoramiento fiscal.

Elegir el modelo que se adapta a tus objetivos

La elección entre mayorista y minorista se reduce a una consideración: margen frente a volumen y qué tipo de cliente puedes manejar. Las compras al por mayor recompensan al revendedor que puede distribuir un volumen y ganar por el precio, mientras que las compras minoristas recompensan a aquel que puede imponer un margen vendiéndole directamente a los consumidores. Muchos revendedores hacen ambas cosas y la combinación adecuada depende de tu capital, tu almacenamiento y los compradores a los que puedes llegar.

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