Cómo formar un equipo desde cero, con Jay Steinfeld

Jay convirtió una tienda de cobertura de ventanas física de 1000 pies cuadrados en Blinds.com, un negocio de mil millones de dólares que vendió a Home Depot. Dice que no podría haberlo hecho sin un gran equipo. Su equipo era tan codiciado que, incluso cuando vendió Blinds.com a Home Depot, la compañía adquirente quería que todos se quedaran.  En esta presentación, Jay explica cómo construir un equipo de alto desempeño desde cero.

Lo más destacado de la presentación en video 

1) ¿Por qué está en el negocio? 

El primer paso no se trata de lo que debe hacer, sino de por qué. Pregúntese “¿por qué estoy en el negocio?” Para mí, se trataba de tener más control sobre mi vida, mi destino y la toma de decisiones autónoma; no se trataba principalmente de ganar mucho dinero, aunque ese era ciertamente un objetivo.

Si su objetivo es ganar mucho dinero y jubilarse antes, también está bien. Simplemente sea honesto consigo mismo. Si se engaña, contratará a las personas equivocadas y sus motivaciones no estarán alineadas con las suyas. Ese es un camino hacia el desastre.

Este es un ejemplo. Si su razón para estar en el negocio es resolver un problema social y contrata a personas principalmente interesadas en el dinero, las decisiones que tomen probablemente comprometerán su solución en aras de mayores ganancias. Y la paciencia que posiblemente necesite para permitir que su solución eventualmente evolucione y funcione se verá frustrada por el pensamiento a corto plazo de sus empleados sobre sus propios objetivos monetarios personales.

Cuando está buscando dinero para invertir, si recibe dinero de inversionistas interesados no en resolver ese problema social, sino solo en obtener ganancias a corto plazo, es posible que reduzcan su presupuesto de investigación y entonces nuncas logre su propio propósito.

Tómese el tiempo para comprender qué le hace pensar y qué está tratando de construir. Luego, busque a otras personas con la misma motivación.

Existen numerosas razones para entrar en el negocio. Estas son algunos. ¿Cuántos de estos le resuenan?

a.     Ganar mucho dinero

b.     Controlar su destino y tomar sus propias decisiones

c.     Resolver un problema social

d.     Crear un legado para la familia

e.     Tener curiosidad para ver en qué puede convertirse

Existen muchas razones posibles.

2) ¿Cuál es su visión? 

Ahora que sabe por qué está en el negocio y el tipo de personas que contratar, el segundo paso es crear una visión clara de su futuro. Debe tener al menos dos facetas clave: es ambiciosa y convincente. Para mí, no era lograr un objetivo de ingresos monumentales. Y no era convertirme en el número uno en el mundo vendiendo persianas. Pensábamos que las persianas eran simplemente nuestro primer producto. Nuestra visión era convertirnos en los mejores del mundo en la venta de productos complejos, personalizables y difíciles de comprar.

Y una vez más, no comenzó así. Cuando creé el primer sitio web de persianas del mundo, era simplemente vender algunas persianas más. ¡Sin gran visión! Simplemente hacer que comprar persianas y persianas sea fácil. [I] originalmente lo llamé NoBrainerBlinds. Y todos me dijeron que era una idea ridícula y desordenada.

Sea lo que sea que decida, haga que su visión sea casi imposible de lograr. Tal vez eso sea contradictorio, porque la gente le dice que defina metas pequeñas que sean alcanzables. Bueno, haga eso también. Pero primero comienza con una visión masiva, porque eso los motivará a usted y a su equipo a dar esos pequeños pasos y a seguir atravesando las dificultades que seguramente enfrentarán. Tenga siempre en cuenta su visión y apunte a lo que debe hacer hoy.

Deje clara su visión para los posibles compañeros de equipo. Incluya la visión en sus anuncios de empleo y pregunte a los solicitantes qué piensan de su visión. Y antes de que lo sepa, estará rodeado de constructores y creadores, no solo personas que marcan las instrucciones que les dices que hagan. Una visión convincente atrae al mejor talento y lo mantiene.

3) ¿Cuál es su hipótesis de diseño organizacional?  

El tercer paso para desarrollar un equipo eficaz es desarrollar una hipótesis sobre lo que necesita para construir su empresa, en cuanto a recursos, competencia y estructura organizativa. Nunca pensamos en nosotros como un minorista de persianas. En cambio, éramos una empresa de marketing directo.  Así que, naturalmente, nos enfocamos en atraer personas con experiencia en marketing directo, científicos de datos a quienes les gustaba experimentar y tecnólogos que habían construido y escalado empresas.

Supongamos que su negocio es un taller de transmisión. ¿Cómo imagina su negocio? Si es solo un taller de reparación local, entonces debe enfocarse en obtener mecánicos confiables y competentes. Si, en cambio, desea crear un negocio que también reciba referencias de otros talleres de reparación, se necesita desarrollar un equipo de ventas. Otro aspecto es cómo piensa sobre el servicio de atención al cliente. Si desea que sus clientes valoren su experiencia, tal vez debería contratar personas que atiendan a personas, como aquellas que trabajan en la industria hotelera.

4) ¿Cuáles son sus brechas? 

Una vez que sepa por qué está en el negocio, qué está tratando de lograr y el tipo de personas que cree que necesita, el paso cuatro es conocer sus brechas. ¿Qué necesita en comparación con lo que ya tiene? Eso incluye una evaluación sincera de sí mismo. ¿En qué es bueno? ¿En qué no es tan bueno? ¿Qué puede hacer solo usted? ¿Qué le gusta hacer en comparación con qué debería hacer?

Un amigo mío vende discos de vinilo. Le encanta pasar horas todos los días empacando los álbumes y enviándolos.  También tiene un talento único durante muchos años en la industria de la música para obtener acceso y desarrollar asociaciones con músicos famosos. Le dije a mi amigo que ocasionalmente estaba bien ir a la sala de cumplimiento, pero que debía dedicar más tiempo a crear esas asociaciones y pagarle a otra persona para que el cumplimiento. ¿Hay cosas que pueda estar haciendo hoy que le guste hacer, pero tal vez deba delegar?

Las autoevaluaciones son difíciles, pero esenciales. Y no es solo lo que su negocio necesita hoy, sino lo que necesitará mañana. Piense al menos un año en el futuro y asegúrese de estar desarrollando a su equipo para poder asumir esas funciones futuras. La siguiente parte podría ser una de las cosas más difíciles que tendrá que hacer. Si usted y su equipo no son capaces de hacer esas cosas, sin importar lo bien que hayan hecho un trabajo para llevarlo a donde está hoy, sea sincero. Y contrate a personas que puedan hacerlo. Esto no significa que las personas actuales deban irse. Quiere ser leal a su gente y recompensarla por esa lealtad, pero solo se frustrará a sí mismo y a otros compañeros del equipo si no hace el movimiento inteligente. ¿Hay alguien en quien pueda pensar hoy con quien no sea totalmente sincero?

5) ¿Cómo da incentivos? 

Es imposible retener a los empleados sin proporcionar una remuneración justa. Comprenda lo que paga el mercado por funciones similares y asegúrese de ser competitivo. Pagarle a las personas el valor de mercado por lo que valen es algo que está en juego. La verdadera clave es proporcionar metas objetivas para incentivarlos a hacer más y a incentivar los comportamientos que cree que proporcionarán beneficios al negocio.

Por ejemplo, si su equipo de ventas está vendiendo un producto, no solo paga los ingresos asociados con ese producto. Además, base su fórmula de pago en si los productos específicos vendidos a un cliente en particular eran los productos adecuados para las circunstancias de ese cliente.  Eso alinea sus objetivos de ingresos con la satisfacción del cliente. Debido a que los clientes ahora confiarán más en usted porque están comprando productos que realmente necesitan, terminarán comprando más. Más ingresos y los productos adecuados llevan a una mejore remuneración para el equipo de ventas y una mayor retención. De modo que todos ganan.

6) ¿Qué quiere su gente? 

A esta altura, sus ingresos y ganancias deberían acelerarse. ¡Felicitaciones! Los primeros cinco pasos que está haciendo ahora deberían mantener a la mayoría de su gente, pero estos constructores y creadores pueden tener otros planes para sí mismos.

Si desea conservarlos, el sexto paso es preguntarles qué quieren ELLOS para los próximos años. La mayoría le hablará sobre el ascenso en su empresa a empleos con mayor remuneración y más autoridad.

Pero si dicen que finalmente quieren comenzar su propio negocio o convertirse en líderes en otra compañía, de manera contradictoria, los mantendrá por más tiempo que de no haber preguntado. Este es el motivo: porque ahora sabe cómo motivarlos aún más y ayudarlos a alcanzar no solo sus propios objetivos comerciales, sino también los objetivos personales de sus empleados. Haga esta pregunta sobre lo que quieren cada mes y acuerda cómo puede ayudarlos a desarrollarte personalmente hacia sus metas.

El desarrollo personal y la orientación que puede darles los mantendrán por más tiempo porque se darán cuenta de que llegar a donde quieren estar será más rápido con usted que intentar hacerlo por sí solos. Además, hay una bonificación. Ese desarrollo aumentará sus habilidades, haciéndolas más productivas y comprometidas.

7) ¿Cómo comunica y establece expectativas? 

Solo hay un paso más. Asegúrese de que sus expectativas para todo lo anterior se comuniquen claramente con anticipación. Aplique todo de manera consistente, luego recompensa y reconozca todos los comportamientos mencionados anteriormente.

En resumen 

Repasemos los 7 pasos. Pregúntese:

1.     ¿Por qué está en el negocio?

2.     ¿Cuál es su visión?

3.     ¿Cuál es el diseño de su organización?

4.     ¿Dónde están sus brechas y cómo las llenas?

5.     ¿Cómo da incentivos?

6.     ¿Qué quiere su gente?

7.     ¿Cómo comunica y establece expectativas?

Todo lo anterior es solo sentido común, pero lamentablemente no se hace comúnmente. Puede realizar estos 7 pasos. Realmente se reduce a esto: respete a su gente con cortesía, desarrollo personal y generosidad. ¿Es demasiado pedir que la humanidad regrese al lugar de trabajo?

Hágalo y atraerá a las mejores personas. Y su equipo se desempeñará mucho más allá de lo que haya soñado posible. ¡Buena suerte!

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